10 психологических хитростей для манипулирования людьми
10 психологических хитростей для манипулирования людьми
Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать "темное искусство воздействия" на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится.
Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.
Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).
Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.
В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: "Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны".
Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.
Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.
Этот прием иногда называют "подход дверью в лицо". Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.
После этого вы возвращаетесь с просьбой "рангом ниже", а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.
Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.
Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.
Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень "большой" просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.
Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.
Дейл Карнеги, автор книги "Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей", полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека является невероятно важным.
Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.
Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.
Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.
Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.
Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его "друг", "товарищ". Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его "боссом". Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.
Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.
Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.
Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.
Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.
Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.
Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.
Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.
6. Отражайте поведение других людей
Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.
Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.
Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.
Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.
Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.
Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.
5. Пользуйтесь усталостью
Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.
Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.
Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: "я сделаю это завтра", потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.
На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.
4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться
Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.
Это обратная сторона подхода "дверью в лицо". Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход "тяжелую артиллерию".
Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.
Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.
Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.
3. Сохраняйте спокойствие
Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.
В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.
На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.
Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.
После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.
2. Повторяйте слова своего собеседника
Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.
Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.
То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.
Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их "сотрудничество" получается более плодотворным.
Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.
У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.
Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.
Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.
Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.
Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.
Психологические приемы влияния на мужчину
Таким образом, от методов политико-психологического исследования, мы перешли к рассмотрению методов, находящихся на грани прямого вмешательства психологии в политику. Но это не предел для прикладной политической психологии. В заключительном разделе мы рассмотрим несколько примеров политических явлений, связанных с главной темой политики, борьбой за власть, которые требуют от политиков быть высоко-классными практическими психологами. Это примеры политических действий, акций, в основном базирующихся на прикладном использовании психологии.
Само понятие “интрига” происходит от франц. intrigue и еще более раннего лат. intrico, intricare, что имеет несколько значений. Во-первых, это скрытые действия, обычно неблаговидные, происки, козни для достижения чего-либо. Во-вторых, психологический способ построения фабулы, сюжета, схема развития событий при помощи сложных перипетий действия, переплетения и столкновения интересов персонажей, особенностей обстоятельств и их соотношения, обес-лечивающих динамичное развитие действия. В-третьих, реже, любовные отношения, любовная связь. Все три значения встречаются в контексте современной политической жизни и наполнены значительным психологическим содержанием.
В обычном употреблении политическая интрига – сложное, запутанное, подчас загадочное стечение обстоятельств, ведущее к плохо прогнозируемым для обыденного сознания, обычно неожиданным последствиям. Внешне, феноменологически, такая интрига представляет собой соединение во времени и пространстве ряда разноп о рядковых политических событий и процессов, создающее качественно новое направление развития политической ситуации. Внутренне, с точки зрения механизмов, интрига, как правило, является плодом целенаправленных усилий, политико-психологической игры политических сил и/или отдельных политических деятелей, ведущих течение событий к необходимым им результатам в условиях создания видимости вроде бы спонтанного, неожиданного, самопроизвольного развития этих событий, Наиболее отчетливо эти механизмы интриги проявляются в такой ее разновидности как политический заговор.
Значительно реже интрига является следствием действительно случайного стечения обстоятельств – в этом случае она обычно представляет собой такую игру политического случая, последствиями которой могут воспользоваться самые неожиданные силы и фигуры. Примером такого рода может служить сложная ситуация в ходе развития Великой французской революций, когда в итоге в заимоизнуряющей и запутанной борьбы различных политических сил возникла ситуация безвластия, и “кончиком шпаги” Бонапарта была поднята “лежащая в пыли” императорская корона.
Психологическая интрига – один из древнейших, традиционных способов борьбы за власть и влияние, элитарный способ “делания политики”. Описания первых интриг присутствуют уже у античных авторов. Практика интриг была широко развита в древневосточных государствах. Само понятие возникает в древнем Риме, политическая жизни которого в значительной степени строилась именно на интригах – так, в частности, наиболее известные примеры из того времени связаны с интригами египетской царицы Клеопатры в ее сложнейших взаимоотношениях с римскими императорами. В Италии родились и первые попытки аналитического осмысления места и роли интриги в политике – признанным теоретиком интриги считается Н. Макиавелли, а понятие “макиавеллизм” до сих пор служит синонимом обозначения выраженной склонности политика к интриге и интриганству.
Целенаправленная интрига представляет собой достаточно длительный, развивающийся процесс, включающий три компонента. Во-первых, это завязка (появление замысла, цели, идеи интриги). Во-вторых, кульминация (возникновение критической ситуации, сочетающей максимум запутанности, таинственности и, одновременно, готовности условий для достижения поставленных целей). В-третьих, разрешение (достижение инициаторами интриги цели, скрытой от большинства). По времени протекания и внутреннему динамизму различаются быстротечные (например, преследующие цели физического устранения того или иного политического персонажа или даже политической силы – типа заговора) и долгосрочные, латентные, направленные на постепенное изживание препятствующих целям интриги обстоятельств (например, целенаправленное и поэтапное ослабление влияния и подрыв авторитета политических оппонентов).
Психология пропаганды
Манипуляция сознанием. Влияние СМИ.
Психологические аспекты пропаганды (М. Киселёв)
Психология пропаганды: сходства и отличия с PR-деятельностью (С. Романюха)
Пропаганда и PR имеют существенные технологические различия, хотя и часто преследуют одни и те же цели. »»»
Технологии пропаганды. Формы и методы пропагандистского «промывания мозгов» (М. Киселев)
Воздействуя на эмоционально-волевую сферу целевой аудитории, пропаганда отключает у объекта воздействия логическое мышление и порождает фальш-цели, уводя от подлинных целей коммуникатора »»»
Пропаганда и внушение
Книга американских исследователей Гарта Джоуэтта и Виктории О’Доннел посвящена анализу пропаганды и феномена внушения в современном мире . »»»
Энциклопедия методов пропаганды (В. Сороченко)
Влияние СМИ, методы пропаганды и манипуляции массовым сознанием на конкретных примерах. Психологические законы и феномены пропагандистского воздействия. »»»
Методы пропаганды (Н. Яцко)
Способы пропагандистских сообщений. Методы социальной психологии в пропаганде. »»»
Технологии информационного воздействия и социальной вакцинации (М. Барбашин)
Люди намного менее критичны к пропагандистской информации, когда она поддерживает предпочитаемое их мнение. »»»
Пропаганда и манипуляция как инструменты духовного порабощения (В. Бессонов)
Никто не говорит, что думать запрещено или собственные мысли нежелательны. Но желательные мысли производятся в таких масштабах, что собственное мышление тонет в их массе. »»»
Дж. Оруэлл: техника репрессивной мобилизации и контроля сознания в тоталитарных обществах (Л. Гудков)
«Промывание мозгов» и контроль сознания в тоталитарном обществе. »»»
Новый человек — постчеловек (М. Гофман)
Идея создания новых методов контроля поведения появилась в середине 19-го века. Экономическая демократия, фашизм и советский коммунизм создавали нового человека, каждый по-своему. »»»
Информационное манипулирование (В. Бритков, С. Дубовский)
Интерактивные телефонные опросы российских зрителей и слушателей показывают, что нужные представления удается внушить довольно высокому проценту участников. Называются цифры от 50 до 75%. »»»
Манипуляторы сознанием (Г. Шиллер)
Фрагмент книги о влиянии СМИ. Радио, кино, массовые зрелищные виды спорта и большое количество шоу ослабляли и продолжают ослаблять способность людей к противодействию. »»»
Формирование стереотипов в процессе массовой коммуникации (Г. Мельник)
Отрывок из книги Маss-Media: Психологические процессы и эффекты. Внедряя стереотипы, СМИ создают чувство опасности и дискомфорта . »»»
Стереотипы в политике (П. Гуревич)
Политические стереотипы и образ врага в пропаганде. »»»
Стереотипизация как метод пропаганды
Стереотипизация — один из главных методов пропаганды. Она ведет к дезинформации читателей, к манипулированию общественным мнением в интересах властвующей элиты . »»»
Осторожно! Телереклама! (Как распознать рекламное промывание мозгов)
Признаки рекламного ролика, в котором основной упор делается на «промывание мозгов». Как заставить производителей подобной рекламы уважать нас, простых потребителей? »»»
Культурный империализм: источники, содержание, современные модели (Г. Шиллер)
Для того чтобы обеспечить себе устойчивые рынки сбыта и максимальные прибыли, многонациональные корпорации стремятся оказать влияние и, если возможно, установить господство в сфере культуры и информации. »»»
Гипноз и телевидение (Л. Гримак)
Телеэкран не только сохранил за собой, но и существенно интенсифицировал гипногенную функцию, приблизив ее вплотную к наркотической сути. »»»
Манипулирование массовым сознанием с помощью СМИ (С. Зелинский)
Методы воздействия на психику через СМИ »»»
Анализ задействования манипулятивных методик управления массами в исследовании деструктивности современной эпохи на примере России. Психоаналитический подход. (С. Зелинский)
Манипуляция сознанием, законы массовой психологии, управление массами, коллективное бессознательное и т.д. »»»
Манипуляции массами и психоанализ (С. Зелинский)
Манипулирование массовыми психическими процессами посредством психоаналитических методик »»»
Манипулирование личностью и массами (С. Зелинский)
Манипулятивные технологии власти при атаке на подсознание индивида и масс »»»
Психологические приемы манипулирования психическим сознанием человека и масс (С. Зелинский)
Описание методов и приемов манипуляции сознанием »»»
Противодействие негативному манипулятивному влиянию СМИ на примере телевидения (С. Зелинский)
Противодействие и защита от манипуляций СМИ »»»
Информационно-психологическое воздействие на массовое сознание (С. Зелинский)
Средства массовой коммуникации как проводник манипулятивных методик воздействия на подсознание и моделирования поступков индивида и масс »»»
Управление психикой посредством манипулятивного воздействия (С. Зелинский)
Сублиминальные механизмы манипулятивного воздействия на психику индивида и масс с целью программирования на совершение заданных действий »»»
Псевдологика: 50 способов манипуляции
Псевдоученые, политики, рекламисты, маркетологи, пиарщики, а также обычные люди часто пользуются психологическими приемами, которые намеренно вводят других в заблуждение. »»»
Социология на службе пропаганды
Власти используют опросы общественного мнения для того, чтобы определять настроение общественности и влиять на него. »»»
Психология восприятия и искусство плаката (П. Кудин, Б. Ломов, А. Митькин)
Психологические закономерности зрительного восприятия в пропаганде. »»»
Средства и методы психологического воздействия на человека
Средства и методы психологического воздействия на человека
Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение.
Самый древний механизм воздействия – это заражение, он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.
Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т.е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов).
Внушаемость – степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц с слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания.
Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы. Выделяют три основные формы внушения:
1)гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
2)внушение в состоянии релаксации – мышечной и психической расслабленности;
3)внушение при активном состоянии бодрствования человека. Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и использовании эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек эмоционально положительно относится, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на – новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, – мыслителя) и "апелляция ко всем" ("большинство людей считает, что. ") снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.
Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:
1)убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей;
2)она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;
3)необходимо анализировать факты, известные слушателям;
4)убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие – могут резко снизить эффект убеждения.
Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:
1)слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;
2)создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут;
3)сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.
Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко – вспомни о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение – метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей.
Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации. Тезис – это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.
Довод – это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация – логическое рассуждение совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. В ряде случаев возможен эффект бумеранга – когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это происходит:
1)когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами и аудитория заграждает себя "фильтрами", не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции;
2)в случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу, создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается;
3)если воздействие осуществляется на фокальную установку.
Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности-вторичности информации (первая поступившая информация о каком-либо новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, без влияния предыдущих предубеждений, но информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому человеку.
Повторяемость информации может вызывать коммулятивность – постепенное накапливание пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но эти повторения не должны быть чрезмерными – иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.
Важным социально-психологическим феноменом является подражание – воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания:
1)наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку – объекту подражания;
2)меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;
3)ясность, выразительность, привлекательность образца;
4)доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;
5)сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же). Подражание – важнейший фактор в развитии личности ребенка, но присуще и взрослым в определенной степени. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только образцам социально значимым, но и образцам внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды), хотя социально незначимым или даже социально негативным по своей сути.
Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:
1)вербальная информация, слово, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);
2)невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);
3)вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности могут изменить человека, его состояние и поведение); 4)регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).
Прием воздействия – совокупность средств и алгоритм по их использованию. Методы воздействия – совокупность приемов, реализующих воздействие на
1)потребности, интересы, склонности – т.е. источники мотивации активности, поведения человека;
2)на установки, групповые нормы, самооценки людей – т.е. на те факторы, которые регулируют активность;
3)на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессивность и т.п.) и которые изменяют его проведение. Посмотрим несколько подробнее, какие методы воздействия применяются.
1)Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: вовлекают его в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать с каким-то определенным лицом, либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам, либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению – если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.
Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы, т.е., произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать – регрессия, т.е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы "сбить" активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).
Таким образом, метод создания неопределенности позволяет произвести изменение целевых, смысловых установок и последующее коренное изменение его поведения и целей. Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы – это позволяет всем выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.
Требуемая социальная установка формируется у человека,
1)если он периодически включается в соответствующую деятельность;
2)многократно получает соответствующую информацию;
3)если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции – этот прием известен с древности и назывался "кооптация").
Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного или эмоционального переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста (например, в западных мультиках опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос "Все советское – опасное, плохое").
В нашей стране этот прием применялся неоднократно. Для разрядки отрицательного эмоционального состояния людей в требуемом направлении и с требуемым эффектом с древности используется прием "канализации настроения", когда на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей людей, видя рост возмущения и недовольства людей действиями правителей, провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или почти не причастны к возникновению трудностей, но выступали "козлами отпущения" или громоотводом, позволяющим отвести гнев толпы от правителей в нужное требуемое направление для самого правителя. Поисками "виноватых стрелочников" до сих пор решают аналогичные задачи воздействия на людей.
Если все три фактора (и мотивация, желания людей, и установки, мнения, и эмоциональные состояния людей) будут учтены, тогда воздействие будет наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и на уровне группы лиц. В каждой группе существуют свои групповые нормы, которые определяют, регулируют поведение членов группы и группы в целом. Чтобы изменить поведение группы, необходимо оказать воздействие и изменить ее групповые нормы. Активное воздействие на групповые нормы может осуществить лидер, либо этого можно достичь через включение группы в иную деятельность. От чего зависит сопротивление? Оно зависит:
1)от уровня групповой сплоченности;
2)от фиксирования на содержании прежних групповых норм и новых требований;
Этот эффект "мы-чувства" используют политики, играя в "простонародность", принимая манеры поведения в группе, характерные для нее: через слова, интонации, одежду, культурные нормы. Что определяет, вступят люди в контакт друг с другом или нет, продолжат его или прервут? С точки зрения бихевиористов, это зависит от подкрепления (положительного или отрицательного), которое они могут получить во время контакта. Когда поведение контакта реализуется, то предвосхищается ожидание положительного, позитивного, нужного для человека результата – подкрепления.
Если собеседник может дать и дает ожидаемое, контакт продолжается. Если человек понимает, что не получит ожидаемого, то контакт прекращается. Контакт – это благо, но сопровождается определенными издержками, сколько сил надо потратить, какой урон можно понести. Отношения только тогда стабильны, если у человека есть уверенность, что объем положительного от контакта выше, чем те издержки, которые он может понести. То есть человек руководствуется "максимализацией выигрыша". Причем человеку желательно быть убежденным, что другой человек из пользы, которую он приносит вам, не извлечет выгоды больше, чем ваша".
С точки зрения когнитивного подхода, человек контактирует с другим человеком, осознает этого другого, себя и ситуацию, в которой идет контакт, причем не сами по себе стимулы определяют поведение человека, а то, как он их воспринимает.
Таким образом, контакт людей друг с другом и их влияние друг на друга может происходить в самых разных рассмотренных выше формах, направлениях, с помощью разных средств, приемов и методов.
Источники:
10 психологических хитростей для манипулирования людьми
Новости InfoNIAC.ru
http://www.infoniac.ru/news/10-psihologicheskih-hitrostei-dlya-manipulirovaniya-lyud-mi.html
Психологические приемы влияния на мужчину
Таким образом, от методов политико-психологического исследования, мы перешли к рассмотрению методов, находящихся на грани прямого вмешательства психологии в политику. Но это не предел для прикладной
http://society.polbu.ru/olshansky_psychology/ch85_i.html
Психология пропаганды
Статьи о влиянии СМИ, психологии пропаганды и манипуляциях
http://psyfactor.org/lybr71.htm
Средства и методы психологического воздействия на человека
Средства и методы психологического воздействия на человека Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение .
http://studopedia.ru/view_psihilogiya.php?id=49
COMMENTS