Манипуляции в деловом общении

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе. Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

  1. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
  2. «Расставить точки надi». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
  3. Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

Источник:
Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации
Статья Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации
http://www.b-seminar.ru/article/show/314.htm

Манипуляции в общении

Манипуляции в общении. Манипуляции в деловом общении

Приходилось ли вам сталкиваться с манипуляциями в своей жизни? Несомненно, ответ будет однозначный: да! Каждый из вас хотя бы раз был вовлечен в манипулятивные игры, возможно, даже не осознавая этого.

Взаимодействуя с людьми, мы попеременно превращаемся то в жертву, то в ловкого кукловода. Манипуляции в общении могут быть явными, лежащими на поверхности, скрытыми или очень скрытыми.

На работе, дома, в кругу друзей и знакомых люди часто стараются подвести партнера к действиям, выгодным и интересным им. При помощи различных приемов добиться от него определенного поведения. Это и называется манипуляция в общении. Психология как наука изучает такие примеры и разрабатывает способы защиты от них. В свою очередь, эти же люди, навязывающие свои интересы и заставляющие играть по их правилам, в других ситуациях сами поддаются на уловки и становятся ведомыми.

Основная характеристика манипуляций в общении – внимание к положительным и отрицательным качествам, слабостям и порокам окружающих. Это затрагивание эмоциональных струн, таких как: страх, чувство вины, чувство справедливости, желание казаться значимым, гордость, патриотизм, порядочность, зависть, ревность и многие другие. Умелые манипуляторы могут брать одновременно несколько ниточек или шариков – эмоций — и мастерски жонглировать ими.

Сильное психологическое воздействие оказывают на нас религиозные культы, различные государственные институты и само государство.

Современное ведение бизнеса также невозможно без манипуляций. Все виды делового общения пронизаны ими: контроль персонала, продажи, переговоры, реклама. Манипуляции в деловом общении помогают заключать выгодные сделки, увеличивать прибыль, подводят партнеров и заказчиков к нужным решениям.

Для наглядности проиллюстрируем психологическое воздействие примером.

Мужчина и женщина сидят в уличном кафе. К ним подходит бабушка с корзинкой цветов, предлагая мужчине купить их для своей дамы. Продавщица не просто делает торговое предложение, у нее есть скрытый расчет на то, что отказа от покупки не будет, так как кавалер не захочет выглядеть в глазах предмета своих симпатий жадным и неромантичным. Это явная манипуляция в процессе общения. Проще откупиться и не краснеть.

Манипуляции в общении могут быть как короткими, так и продолжительными. Например, всем знакомая игра в «злого и доброго полицейского». Чередование агрессивного и доброжелательного стилей при общении. Смысл этой игры — добиться от подозреваемого признания.

Основные способы и виды манипуляций. Воздействие на собеседника при деловом и личном общении

Не будет преувеличением сказать, что весь мир состоит из желания влиять на других и программировать их в соответствии со своими желаниями. Бояться этого не надо, лучше изучать примеры манипуляций в общении, учиться противостоять хитрым приемам и использовать их в дальнейшем себе и другим во благо. Такие умения помогут сэкономить время, сберечь нервы, здоровье и сохранить хорошие отношения с окружающими.

Для этого нужно знать способы манипуляции в общении. Их перечень достаточно широк, и охватить их все в данной статье не представляется возможным.

Многие виды манипуляций в общении не так просты и требуют длительной практики, например, нейролингвистическое программирование. Рядом способов свободно владеет большинство из вас и часто пользуется в повседневной жизни.

Приведем наиболее популярные психологические манипуляции в общении.

Чаще всего такой вариант встречается в семейной жизни. И манипулятором является женщина. «Ты не сделал того, что я хотела, значит, ты меня не любишь. Ты виноват в моем плохом состоянии», — говорит она. И при этом начинает плакать. Еще примеры манипуляций в общении: «Я отдала тебе свои лучшие годы. Я для тебя столько сделала, а ты…» — фразы из той же серии. И вот мужчина, чувствуя свою вину и дикий дискомфорт, уже готов свернуть горы. Знакомая ситуация? Только следует помнить, что такие отношения не являются отношениями людей равных, испытывающих уважение друг к другу. Говорить о любви здесь также не приходится.

На чувствах вины и стыда играют не только в личном, но и в деловом общении. Например, начальник, чтобы заставить подчиненного выйти на работу в выходной день и без оплаты, начинает рассказывать о своем собственном «тяжелом» положении, трудных временах предприятия и страны в целом. Это манипуляции в деловом общении.

Любому человеку приятно слышать добрые слова в свой адрес, быть значимым и оцененным в глазах других людей. Поэтому комплимент позволяет быстро расположить собеседника к себе, расслабить его и настроить положительно. Это можно назвать безобидной манипуляцией. Здесь главное — не перестараться и не скатиться к грубой лести, которая вызовет отрицательные эмоции и чувства.

Люди, которые постоянно ноют и жалуются на свою разнесчастную жизнь, — еще те манипуляторы! Они ждут от других слов сочувствия, помощи и этим подпитывают свою энергию. Типичные «жертвы», люди-вампиры, не желающие что-либо менять в своей жизни. Такая роль их вполне устраивает.

Такой вид воздействия чаще свойственен мужчинам в отношении женщин. Это манипуляции в межличностном общении. Практически не бывает женщин, на все сто процентов уверенных в себе. И даже если встречаются такие, то опытный мужчина-манипулятор сможет в короткий срок изменить их самооценку. А потом внушить, что кроме него, эта женщина, такая страшная, глупая и т. д., никому больше не нужна.

Желая добиться определенного результата, манипулятор вызывает у себя искусственный приступ гнева. Начинает кричать, раздражаться. Естественно, собеседник старается успокоить его и идет на определенные уступки.

Характеристика манипуляций в общении — отсутствие реакции на все слова оппонента и полное безразличие к нему. Такое поведение преследует одну цель – узнать нужную информацию от собеседника. И такие сведения будут предоставлены последним в качестве доказательства своей значимости и правоты.

Каждый из вас чего-нибудь боится в этой жизни. И этим пользуются манипуляторы. Многие страхи легко развеять, ведь они построены на недостатке информации. Если вас начинают пугать некими опасностями и предлагают «надежные» способы избежать последних, если вы сделаете определенные действия, не торопитесь. Сначала все тщательно проверьте!

Перескакивание с темы на тему и нарочитая поспешность

Озвучивая определенную тему, манипулятор уделяет ей крайне мало времени и торопится тут же переключиться на другую. Или использует слишком быстрый темп речи, «тараторит». Собеседник не успевает обработать информацию и пропустить через свое сознание. В таком состоянии часто совершаются необдуманные решения, невыгодные вам, но выгодные противоположной стороне. Подобную манипуляцию в общении часто применяют продавцы и консультанты в магазинах, когда навязывают уникальные предложения, действующие только здесь и сейчас. Это последний товар на складе, только для вас, скидка действует в течение часа, больше такого предложения не будет и так далее.

Манипулятор при общении с собеседником принимает ироничный тон. Все слова другого человека вызывают у него усмешку и сарказм. Конечно же, собеседник быстро «выходит из себя». В таком состоянии он становится уязвимым и подверженным внушению.

Вас должно насторожить, если при обычной беседе ваш товарищ вдруг намекает, что сейчас сообщит вам что-то очень секретное. Эту тайную информацию он расскажет только вам, так как вы ему сильно нравитесь. Бессознательно у вас возникнет доверие, за которым последует ослабление внимания. И вот вы уже в руках манипулятора! Не поддавайтесь на провокации!

Чтобы воздействовать на вас и добиться нужного результата, манипулятор во время беседы постоянно переспрашивает, уточняет детали. Он возвращается к сказанному ранее и повторяет ваши слова, но не полностью, а частично, выхватив из контекста некоторые фразы и дополнив их своими мыслями. Характеристика манипуляции при общении: первоначальный смысл искажается и меняется так, чтобы было выгодно манипулятору.

Всегда во время разговора будьте внимательны, слушайте то, что вам говорят.

Объекту манипуляции внушают, что его оппонент слаб, для того чтобы тот потерял бдительность и стал бы снисходительно относиться к собеседнику. Рядом со слабым противником (как он думает) человек сам расслабляется и не чувствует опасности. В таком состоянии им становится легко управлять и внушать то, что необходимо.

Использование специфической терминологии, или Игра в «профессионала»

Манипулятор в разговоре начинает играть роль профессионала и сыплет специфическими терминами, непонятными собеседнику. Не желая показаться неучем, собеседник слушает и молчит, хотя ничего и не понимает из речи оппонента. На это и сделан расчет. Если не переспрашивать и не уточнять неизвестные термины, то выбираться из ситуации будет сложно. Защита от манипуляций в общении в таком случае должна быть такой: не бойтесь признать, что вы не понимаете, о чем говорит ваш собеседник.

Как понять, что вы подвергаетесь определенному психологическому воздействию? Как обойти многочисленные виды манипуляций в общении?

Здесь, конечно же, нужна практика, опыт. А также внимание к мелочам в поведении собеседника, к его мимике, жестам, интонации, движениям тела.

Будьте внимательными и к своим реакциям при общении с людьми. Если чувствуете дискомфорт, непонятное беспокойство, отрицательные эмоции – это первый звоночек, чтобы насторожиться. Вроде бы, как вам кажется, вы делаете все, что сами хотите, а испытываете неприятные ощущения, значит, что-то идет не так.

Создавая определенные ситуации и заставляя вас испытывать разные чувства (обиду, стыд, зависть, гордость), манипулятор действует исключительно в своих интересах. Перед вами стоит выбор: поддаться его уловкам или противостоять им.

Если вы поняли, что вами манипулируют, и выявили скрытые мотивы человека, в некоторых ситуациях не стоит прекращать игру. Подыграйте!

Помощь при психологической манипуляции окажут некоторые методы, нейтрализующие негативное воздействие.

Во-первых, можно просто уйти от неприятного разговора, сменить тему, хотя бы на время. Не отвечать на вопросы, не поддаваться провокациям. Игнорировать собеседника, все его слова и действия. Сделать вид, что что-то уронили или в глаз попала соринка. Таким образом, вы сможете увернуться от манипуляции в общении.

Во-вторых, спросить в лоб: «А что вы, собственно, хотите?» И показать манипулятору, что вы понимаете его мотивы и видите его игру. Это будет активный способ защиты.

В третьих, перейти в контрманипуляцию, т. е. использовать другие методы манипуляции, позволяющие нейтрализовать приемы собеседника. Этот метод предполагает наличие знаний и навыков, способных отбить атаку, и ведет к конфликтам в отношениях.

Последний способ, конечно же, не стоит применять с близкими людьми, если вы не хотите поссориться с ними. Даже если вы понимаете, что они вами манипулируют. Используйте первые два способа.

Источник:
Манипуляции в общении
Весь мир состоит из манипуляций. Бояться этого не надо, лучше изучать примеры манипуляций в общении, учиться противостоять хитрым приемам и использовать их в дальнейшем себе и другим во благо.
http://www.syl.ru/article/169167/new_manipulyatsii-v-obschenii-manipulyatsii-v-delovom-obschenii

МАНИПУЛЯЦИЯ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

После изучения Главы 12 бакалавр должен:

•особенности и признаки манипуляция как вида психологического влияния, причины ее широкого применения в современном обществе;

• основные технические приемы манипулятивного воздействия;

• Манипулятивные приемы, применяемые в деловом общении;

• признаки манипуляции в процессе общения и тактику защиты от нее;

• распознавать манипуляцию и применять эффективную защиту от нее;

•техникой манипулятивного воздействия.

Знание сущности манипулятивного воздействия, его особенностей, механизмов позволит противостоять соответствующим технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты против них.

Определение манипуляции, ее признаки, предпосылки и причины

Термин "манипуляция" происходит от латинского "manipulus" – пригоршня, горсть (manus – рука, plere – наполнять) и первоначально обозначал ручное управление, ручное действие. В дальнейшем этот термин приобрел переносное значение и стал обозначать акт влияния на людей, суть которого состоит в скрытом управлении их поведением. Под объектами действий стали пониматься уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств.

Наиболее полное определение манипуляции дано Е. Л. Доценко, выделившей основные признаки манипуляции:

• родовой признак – психологическое воздействие;

• отношение манипулятора к другому человеку как к средству достижения собственных целей;

• стремление получить односторонний выигрыш;

• скрытый характер как факта воздействия, так и его направленности;

• использование психологической силы, игра на слабостях.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне, и признавал себя ответственным за них.

В современной литературе по психологии манипулирования, раскрывая различные стороны манипуляции, определяют ее как:

• форму духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемую насильственным путем;

• господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира;

• обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора;

• скрытое влияние на совершение выбора;

• побуждение к определенному поведению посредством обмана или игры на предполагаемых слабостях другого;

• отношение к другому как к средству, объекту, орудию;

• скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения;

• управление и контроль, эксплуатацию другого, использование его в качестве объекта, вещи.

Если интегрировать указанные признаки, то можно увидеть, что в понимании сущностного содержания манипуляции подчеркиваются следующие важнейшие ее признаки:

• идея ловкости, искусности приемов воздействия;

• идея скрытности воздействия;

• идея сохранения иллюзии самостоятельности объекта манипулятивного воздействия;

• идея "прибирания к рукам", превращения объекта манипуляции в послушное орудие;

• идея негативной оценки манипулятивного воздействия.

Манипулятор присваивает себе право решать за адресата воздействия, что тому делать и стремится повлиять на его цели в своих интересах.

Особенность манипулятивного воздействия состоит в том, что сам факт манипуляции сразу не обнаруживается. Вероятно даже, что может пройти достаточно длительное время, прежде чем становится понятно, что человек, вроде бы самостоятельно принимая решение, действовал в чужих интересах. Обман, ложь – один из основных признаков манипуляций. Если что-то просто взяли и отняли у человека силой или принудили его что-то сделать – это не манипуляция. Если же он сам что-то отдал, да еще чуть ли не упрашивая принять его дар – вот это более похоже на манипуляцию.

Предпосылки манипуляции. Манипуляция как психологический феномен не возникает сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди, благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Общечеловеческий контекст манипуляции уходит своими корнями в древность.

Манипуляция, наверное, стара как мир. Первое письменное упоминание о манипуляции содержится еще в Библии. Когда коварный змий соблазнял Еву нарушить наказ Господа и вкусить запрещенных плодов с дерева познания добра и зла, он не говорил "Восстаньте против Господа", он шептал "Вкусите и будете, яко боги", разжигая в Еве желание, попробовать запретный плод. Еву никто не принуждал, она сама захотела нарушить запрет Господа, а вслед за ней и Адам. Чем это закончилось хорошо известно – изгнанием из рая.

В древней мифологии и фольклоре хитрости, уловки, интриги считались весьма почитаемыми поступками. Вспомним хитроумного Одиссея и троянского коня, Ивана-царевича и серого волка, Лису Патрикеевну и т.д. Мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, по и возводит их в ранг поощряемой добродетели. Общекультурный фон утверждает борьбу как ценность и хитрость, как образец одного из возможных средств ее ведения. Слово хитрость можно заменить словом манипуляция: суть от этого не меняется.

Социальный контекст манипуляции определяется феноменом разделения социума на "мы" и "они", "свои" и "чужие". В ходе реализации механизма социального расслоения, в социуме одновременно создаются необходимые и достаточные предпосылки манипуляции. Особо благоприятные предпосылки складываются при переходе к рыночной экономике.

Межличностный контекст манипуляции. На межличностном уровне в живом общении реализуются две тенденции – общечеловеческая и социальная. Общечеловеческая тенденция – это переплетение устремлений к объединению людей на основе интимного родства "Я – ТЫ". Социальная тенденция прагматически ориентирована на использование человека в качестве средства удовлетворения своих интересов. Здесь исподволь может протекать процесс превращения равноценных субъектов общения в соперников. И когда в ходе общения переиграть соперника открыто уже не удастся, а полностью подавить его еще нет возможности, возникают предпосылки для манипуляций.

Потребители такой литературы и не подозревают, что сами становятся жертвами манипуляции, поскольку манипуляция деструктивна не только для того, на кого она направлена, но и для самого манипулятора.

Внутриличностный контекст манипуляции содержится в нецелостности внутреннего мира человека, во внутренней множественности "Я". Внутриличностные "Я" – это многоголосный хор намерений, устремлений, желаний, сомнений, опасений, надежд и других побудителей. Одна их часть исходит из высоких человеческих потребностей. Другая же, например, из невротических потребностей, таких, как стремление доминировать, желание тайно контролировать, самоутвердиться за чужой счет и др. Нецелостность внутреннего мира, отсутствие самодостаточности, противоречие между внутренними побуждениями, между желаниями и возможностями выступает предпосылкой манипуляции.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие психологические причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, боязнь тесных межличностных контактов, ощущение беспомощности, реализация компенсаторного стремления к власти, потребность получать одобрение со стороны других.

Деструктивность манипуляции показана в работе Э. Шострома "Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор". Сопоставляя манипуляцию с актуализацией, он выделил некоторые причины манипуляции, лежащие в области психологии. К ним относятся:

1) недоверие к себе и другим, приводящее к постоянному стремлению контролировать ситуацию и управлять ей. Например, руководитель-манипулятор, не доверяя сотрудникам, разрабатывает предписания и требует их четкого выполнения, лишая подчиненных возможности действовать самостоятельно;

2) подмена любви, которую заслужить непросто, властью, которую можно утвердить насильно. Здесь действует лжепостулат: чем мы лучше, чем совершеннее, тем достойнее любви. Мы согласны вместо признания-любви принимать признание-подчинение;

3) манипуляция людьми путем демонстрации своей пассивности. Причина такой манипуляции – в чувстве беспомощности перед жизненными проблемами;

4) страх межличностных контактов и стремление уклониться от открытого общения. Человек стремится скрыть себя подлинного под маской любых наигранных эмоций, он прячется за этикетом или распространенными шаблонами поведения;

5) стремление получить одобрение всех и каждого для того, чтобы заполнить отсутствие внутренней уверенности в правильности своих поступков и своего состояния. Поэтому человек всеми способами стремится добиться одобрения окружающих.

Манипулятор, как его определяет Э. Шостром, – это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать открытости в отношениях с другими. Его целью является получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения социальных норм, избегая, по возможности недовольства, гнева, обид, мести со стороны своих партнеров.

В современном невротическом обществе манипулятору жить удобнее, чем актуализатору. Но удобнее – не значит лучше.

Источник:
МАНИПУЛЯЦИЯ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ
После изучения Главы 12 бакалавр должен: •особенности и признаки манипуляция как вида психологического влияния, причины ее широкого применения в современном обществе; • основные технические
http://studme.org/1679042227305/psihologiya/manipulyatsiya_delovom_obschenii

Манипуляция в деловом общении

Манипуляция — это скрытое управление собеседником, партнером по общению против его воли. Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если цель манипулятора — получить личную выгоду за счет «жертвы», то аморальность этого очевидна. Когда же, например, родитель ненавязчиво, незаметно для ребенка направляет его действия в нужное русло — такая манипуляция полезна, поскольку не травмирует ребенка.

В деловом общении манипуляция — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные незаметно управляют своими начальниками. Очень часто супруги манипулируют друг другом. Например, жена с помощью «женских хитростей» незаметно отучает мужа от пагубных привычек. Но если в другом случае ее или его цель будет эгоистична, то тогда манипуляторские действия достойны осуждения.

Манипуляции реализуются по определенным схемам, действующим сходным образом как в деловом, так и в бытовом общении. Для анализа манипуляций в данном разделе будет использована концепция трансактного анализа [4, с. 8]. Ее автор, американский психотерапевт Эрик Берн, обосновал существование трех эго-позиций (см. табл. 10), которые он условно назвал «Родитель», «Взрослый», «Дитя» (в дальнейшем будем их сокращенно обозначать Р, В, Д).

Пример 1. Руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется.

Первый голос: «Пустая трата времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится».

Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным своей непринципиальностью».

Третий голос: «Не приду, шефна меня разозлится, неприятностей не оберешься».

И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».

Первый голос — позиция В, второй — Р, третий — Д. Решение — это разумный компромисс между этими позициями.

Пример 2. Женщина борется со своей полнотой. Сегодня, в день рождения подруги по работе, в комнате появился торт — готовятся отметить событие. Увидев торт, дама слышит три внутренних голоса. Первый: «Какой вкусный торт!» Второй: «Здесь верных 500 килокалорий». Третий: «Сладкое содержит углеводы, и мне нельзя потреблять их в большом количестве». Конечно, это последовательность «Дитя», «Взрослый», «Родитель». В итоге принимается компромиссное решение — съесть маленький кусочек. Впрочем, одна из позиций могла оказаться намного предпочтительней, и компромисс мог не состояться. Победу могла одержать и позиция «Дитя» («А! Один раз живем!»), и позиция «Взрослый» (съесть маленький кусок и отказаться от ужина), и позиция «Родитель» («Как я могла даже подумать о том, что можно попробовать торт?!»).

Позиции партнеров по общению обычно задаются его инициатором. При этом возможны три варианта:

1) если распределение позиций устраивает партнера, то возникает комфортное, бесконфликтное общение;

2) если такое распределение не устраивает партнера и он сопротивляется, то возникает конфликт;

3) если распределение не устраивает партнера и он не сопротивляется, то имеет место типичная манипуляция.

Таким образом, задавая распределение позиций, инициатор общения может направить разговор по пути либо согласия, либо конфронтации. А будучи техничным манипулятором, может рассчитывать и на удачную манипуляцию, если не натолкнется на сопротивление и не получит конфликт. Выбор позиций, т. е. способа поведения и правил игры, обычно закрепляется первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы.

В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть и не заметна, ибо это борьба «под ковром». Далее будут рассмотрены несколько основных типов «универсальных» манипуляций, встречающихся и на производстве, и в быту [27, с. 86].

Манипуляция «Боишься?!». Для иллюстрации манипуляций данного типа воспользуемся отрывком из произведения Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны». «Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик. Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа. . Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

— Ты что, готовишься к эвакуации? — спросил он со смехом.

— Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.

— Коллекционируешь? А где хозяин?

— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».

— Да. И голова у стервы помята».

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все что нужно, Штирлиц заканчивает разговор следующим образом: «Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

— Я стал склеротическим идиотом. Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком у Мюллера», шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного («коротко стукнул и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») обращения к Рольфу с вопросом, подтекстом которого была насмешка, обвинение в трусости. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс», что отражено стрелками на рис а).

Поддаваться на насмешку офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как «Коллега». Воспользовавшись этим, Штирлиц задает серию вопросов под видом профессионального участия, получая важные для себя сведения (трансакции «Коллега»—«Коллега», рис. б).

Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истинную цель визита. Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» (плохо сплю, помоги), тем более что ответная реакция Рольфа — «Босс» (выручил со снотворным) — оставляет его с ощущением психологического выигрыша: Штирлиц начал с пристройки сверху (обвинение в трусости: бежать, что ли, собрался?), а закончил пристройкой снизу, признанием, что у самого нервы не в порядке. Заключительная часть разговора изображена на рис. е).

Манипуляция «А слабо тебе. ». Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание показаться трусом, то данная манипуляция использует нежелание человека выглядеть нерешительным, боящимся риска. Поскольку решительность, склонность к риску — это мужские качества, то и разыгрывается манипуляция преимущественно в чисто мужских коллективах, в армии, например.

Один говорит другому: «Махнем не глядя, карман на карман», — точно зная, что в собственном кармане нет ничего ценного, а в кармане другого есть что-то, представляющее для него интерес.

Деловое предложение поменяться (трансакция «Коллега») сопровождается скрытой трансакцией «Босс», подразумевающей вызов. Схема такая же, как на рис. а), свидетельствующая о манипуляции того же типа, что и предыдущая. Механика одна, эксплуатируются только разные человеческие качества.

Манипуляцией «А слабо тебе. », бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать. Как на работе, так и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу». Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу.

Манипуляция «Обезьяна на шее». Подчиненный обращается к начальнику: «Вы поручили мне достать автокран. Он есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если б вы пару слов сказали — я могу набрать их начальника». Польщенный шеф соглашается: «Ладно, давай скажу». Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», — говорит начальник.

На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: «Ну как, не решили?» Занятый текучкой руководитель машет на него: «Иди работай, решу». Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос.

Как же получилось, что роли их поменялись, что исполнителем стал руководитель, а контролирующим — подчиненный? Налицо манипуляция: явная трансакция (см. рис.) со стороны подчиненного — уважительное В-»Р («Парламентер») дополняется скрытой — беспомощность, обращающаяся за покровительством (Д—>Р: «Недотепа»). Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоцировал его на покровительственную позицию (Д<—Р), которая в данном случае означает выполнение за подчиненного его работы. На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяна на шее». Можно сказать, что в описанном случае «обезьяна» перескочила на шею начальника.

Манипуляция «Меня рвут на части». Сотрудник охотно берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат — ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено». Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее результата.

Манипуляция «Казанская сирота». Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет и т. д.

Манипуляция «Дитя на работе». Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, что вы хотите», «Мы академий не кончали». Выгодно слыть дураком и вызывать сочувствие.

Манипуляция «Дитя в семье». Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Достигается это исполнением роли беспомощного: что бы жена ни поручила (например, сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он делает так, что приходится переделывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывается взваленной на слабые женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя число своих детей, включают в него и мужа. В каждой шутке есть доля истины.

Манипуляция «Обиделся». Предположим, один из супругов в ожидании того, что к нему обратится супруг с просьбой, которую не выполнить неудобно, а выполнять не хочется, решает отгородиться от этой просьбы небольшим охлаждением отношений. Пусть, для определенности, это будет муж, и рассмотрим уже ранее обсуждавшуюся ситуацию.

Муж: «Дорогая, ты не видела, где ключи?» — но произнесено это не обыденным, а виноватым тоном с подтекстом: «Ты уж не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю». Явная трансакция — «Коллега». Но тон, пристройка снизу задают скрытую трансакцию «Недотепа», на которую и реагирует жена, отвечая трансакцией «Босс»: «Ослеп, что ли, вот на трюмо лежат».

Таким образом, ответ жены, который первоначально мог удивить своей неожиданной грубостью, был спровоцирован. После чего муж может демонстративно не разговаривать, радуясь тому, что цель достигнута.

В манипуляции «Обиделась» уже жена заинтересована в небольшом охлаждении отношений. Тогда она в ответ на какой-либо обыденный вопрос «заводится» по собственной инициативе, отвечая грубостью, подобной вышеназванной. Если муж в ответ не сорвался и отвечает что-то вроде: «При чем тут ослеп, что уж, тебя спросить нельзя?» — следует новый выпад: «Вы со своей мамочкой не упустите случая, чтоб сказать мне гадость». Вопрос о «мамочке» является весьма болезненным, и если не надулся он, то считает себя вправе надуться она.

Манипуляция «Если бы не было тебя». Разыгрывается в семьях как женами, так и мужьями. Жена: «Эх, дура я, дура, что вышла за тебя. Вон Сашка как ухаживал, а сейчас он — большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил» и т. д. Цель манипуляции — создать чувство вины у мужа и управлять им, используя трансакцию «Босс» и подталкивая мужа к такому распределению позиций.

Или муж: «Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если б не было тебя, давно бы уже диссертацию защитил».

Манипуляция «Мнимый больной». Жене надоело выслушивать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой работе, и она заявляет: «Я с детьми поживу у родителей, а ты заканчивай свой труд, мы тебе мешать не будем».

Легко сказать, а кто будет кормить, стирать, убирать? Чтобы остановить жену, остается только прибегнуть к манипуляции «Мнимый больной». Муж начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что болен, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком состоянии жена не может. Отъезд к родителям отменяется.

Манипуляция «Домашний мудрец». Член семьи, нередко старший по возрасту, постоянно поучает остальных по всем вопросам. Когда у кого-то что-нибудь не получилось, делает замечание: «Надо было сделать иначе. » Когда же его спрашивают: «Скажи, как поступить, мы так и сделаем», — отвечает: «А, что вам говорить, вы все равно по-своему сделаете».

Эта манипуляция имеет целью достижение психологического комфорта, реализуемого прочно захваченной позицией «Родитель», пристройкой сверху к остальным членам семьи.

Манипуляция «Жалко». Один спрашивает другого: «Как у тебя с деньгами, нормально?» — «Да вроде нормально». — «А я на мели. Одолжи до зарплаты, продуктов не на что купить». Естественный для наших людей диалог.

Однако представим, что просящий однажды уже подводил кредитора — очень долго не отдавал долг. Поэтому желания вновь одалживать ему нет. Однако отказать — жестоко: у него семья голодать будет, а у меня деньги лежат без пользы, и представляется возможным сделать доброе дело. Откажу — заслужу репутацию жмота.

Налицо манипуляция. Механизм ее таков. Первая трансакция — подготовительная (Коллега» <-> «Коллега») — осуществляется инициатором влияния для того, чтобы получить нужную информацию. Вторая — В—>Р: желание вызвать жалость и на этом чувстве сыграть. Человеку в беде не принято отказывать в помощи, напрашивается ответная трансакция В<—Р: оказать покровительство, помощь.

Конечно, есть защита от любой манипуляции, в том числе и от этой. Например, в данном случае полностью нейтрализует манипуляцию ответ «западного» типа: «Это твои проблемы, каждый должен планировать свой бюджет». Сложно дать такой ответ по нескольким причинам.

1) это может вызвать конфликт: неэтично замечанием отвечать на просьбу о помощи;

2) противоречит нашей традиции взаимопомощи;

3) перескакивание с предложенной позиции на другую требует решительности, которой не всегда хватает в силу предыдущих двух обстоятельств.

Поэтому мы обычно или поддаемся на просьбу, или начинаем оправдываться, что предстоят расходы и т. п. В любом случае чувствуем себя не лучшим образом.

Манипуляция «Толстокожий». Ученик не хочет сидеть на уроках некой учительницы. Но просто пропускать уроки — вызовут родителей. Тогда он решает использовать невоздержанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может обозвать.

Ученик с начала урока начинает «доводить» ее. Она делает ему замечание, другое, третье. А так как до него «не доходит», она начинает давать ему нелестные эпитеты, а поскольку он «толстокожий» и не реагирует, то по закону эскалации конфликтов доходит до оскорбления. Тут манипулятор с шумом поднимается: «Я не намерен терпеть оскорбления», — и покидает класс, точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и еще несколько ее уроков.

Манипуляция «Не с вашими возможностями». Рассмотрим манипуляцию, разыгрываемую иногда в магазине. В коммерческий магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец бросила такой оценивающий взгляд, что смутила покупателя, у которой одежда была «не очень». Покупатель попросила показать электроутюги. «Конечно, этот подошел бы вам больше. » — сказала продавец, указывая на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим «не с вашим тощим кошельком покупать хороший товар». «Вот именно его я и беру», — вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы изменить свое решение, но отступить — значит подтвердить правоту позиции превосходства продавца.

Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много общего, а это и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них. Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:

Не показывайте слабостей

Осознайте, что вами манипулируют

Расставьте точки над i

Не показывайте свои слабости. В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей партнера по общению. Никто не желает казаться трусом, нерешительным, жадным, неумным. Напротив, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть, получить похвалу и т. д. При этом самые негативные, осознаваемые личностью как социально неодобряемые черты (а у каждого они свои и в этом-то суть психологической «слабости» человека) по механизму проекции приписываются другим, а по механизму компенсации — себе придаются качества, диаметрально противоположные имеющимся. Так «срабатывают» механизмы психологической защиты, обеспечивая сохранение психического здоровья адресату манипуляции. И эти же особенности психики использует инициатор манипуляции.

В инсценировке сказки «Золотой ключик» два колоритных персонажа — лиса Алиса и кот Базилио — делятся секретами манипулирования: Пока живут на свете дураки, Обманывать нам, стало быть, с руки: На дурака не нужен нож. Ему с три короба наврешь И делай с ним что хошь!

Справедливость этого тезиса великолепная парочка продемонстрировала на практике, втолковав Буратино мысль о Поле Чудес. Результат — утраченные золотые монеты. Но послушаем коварных героев дальше:

Мы прославлять судьбу свою должны,

Пока живут на свете хвастуны:

На хвастуна не нужен нож.

Ему немного подпоешь,

И делай с ним что хошь!

Покуда живы жадины вокруг,

Удачу не упустим мы из рук:

На жадного не нужен нож.

Ему покажешь медный грош,

И делай с ним что хошь!

Осознайте, что Вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство неудобства: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть». Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция». Именно оно действует отрезвляюще — вы осознаете, что это игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью. Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и начать защищаться.

Пассивная защита. Ею рекомендуется воспользоваться, если вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли, или вообще спросите о чем-то другом.

Например, в манипуляции «Боишься?» можно отреагировать просто: «Какое у тебя ко мне дело?» — не отвечая на скрытую трансакцию. Если не желаете одалживать деньги не очень аккуратному плательщику, никак не отвечайте на его просьбу, заговорите о чем-то другом. Единственное, что при этом требуется, — проявить выдержку! Особенно наглядно это видно в манипуляции «Толстокожий». Читатель может сказать: легко советовать, но проявить выдержку очень непросто. И будет прав, если перед этим не сказать себе: стоп, манипуляция! Скажите это, и вы увидите, что контролируете свои чувства, ибо слова о манипуляции заставят вас адекватно оценить ситуацию.

Активная защита. Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее стремительность, неожиданность, когда у вас нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение просьбы, во-первых, дает вам время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей. Но конечно же, явно предпочтительнее активная защита. Главное в этом — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.

Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть достойно, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства» (щедрость, возможности, способности) — эти слова снимают с вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.

Когда нужна активная защита? Прежде всего не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и т. д.) от инициатора воздействия. Дело в том, что активная защита может провоцировать конфликт, превосходящий по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтов, последний ответит еще более сильным воздействием, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза, в силу воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нормы, которые удерживают от всякого высказывания, могущего обидеть собеседника. Понятно, что воспитанному человеку труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.

Расставьте точки над i. Итак, если вы решились на активную защиту, то, не стесняясь, скажите, что вас беспокоит в предложении партнера. Если это необязательный заемщик, достаточно сказать ему, например, что у вас нет уверенности, что он вовремя вернет долг, он сам в этом виноват. После этого психологическое преимущество переходит к вам, ибо вы ответили ему пристройкой сверху В<—Р («Профессор») и факты подкрепляют эту вашу позицию.

Очевидность приведенных рекомендаций показывает, что всякий без труда найдет не только предложенные, но и лучшие решения. Возникает законный вопрос: почему же тогда жертва нередко не находит их в процессе общения с манипулятором? Ответ дает трансактный анализ: потому, что распределение позиций задано манипулятором так, чтобы максимально затруднить жертве выбор правильной позиции.

В этом моменте психологической борьбы манипулятор имеет значительные преимущества — подготовка и внезапность. Не всякий мгновенно найдет лучший ход. Поэтому, даже если потенциальная жертва просто делает паузу, или «не слышит» вопроса (пассивная защита), или вступает хоть в какие-то обсуждения, он выигрывает время и обычно находит достойный выход.

Приведенные примеры защиты от манипуляций не претендуют на то, чтобы быть безупречными. Во-первых, потому, что это только предложения автора, а он может ошибаться. Во-вторых, потому, что наиболее сильную защиту от манипуляций дают контрманипуляции, которые будут рассматриваться ниже.

Контрманипуляция. Смысл контрманипуляции — сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество.

Блестящий пример контрманипуляцип дал нам Шекспир. Рассмотрим, например, следующую сценку из «Гамлета». Принц разговаривает с придворным Гильденстерном, следящим за Гамлетом. Просит его сыграть на флейте. Тот отказывается — не умею. Гамлет: «. На мне вы готовы играть. или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке?» Осведомитель короля вынужден с позором удалиться.

Если предыдущие виды защиты от манипуляции являются одноходовыми комбинациями, то контрманипуляция — как минимум двухходовая, предполагающая самостоятельный диалог, встречную игру.

Целесообразно привести несколько примеров контрманипуляций.

Некоторые контрманипуляции выглядят жестко. Да, но ведь не вы, а вас собирались эксплуатировать. Всегда возникает вопрос о том, какую тактику выбрать. «Не перегнуть бы палку», получив конфликт там, где можно сохранить мир. Это может решить только сам защищающийся исходя из общей ситуации. Важно понимать, что всегда есть выбор: от «не услышать» — до контрманипуляции, от слабого противодействия — до самого сильного.

Плохие отношения, маскируемые внешним участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнажить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество. В целом можно заключить, что каждый человек должен самостоятельно принимать решение, выбирая ту или иную тактику противодействия манипуляции.

Источник:
Манипуляция в деловом общении
Манипуляция — это скрытое управление собеседником, партнером по общению против его воли. Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от морали
http://psyera.ru/4652/manipulyaciya-v-delovom-obshchenii

(Visited 30 times, 1 visits today)

Популярные записи:

Верность женщины гордость мужчины Про верность мужчины в отношениях Здравствуйте, наши дорогие читатели! В нашей статье мы с Вами… (2)

Как узнать изменяет ли парень на расстоянии Как понять что парень изменяет и что с этим делать? Независимо от того, в какой… (2)

Как правильно переписываться с девушкой Каждый парень должен знать, как правильно знакомиться с девушкой в интернетеКаждый парень должен знать, как… (2)

Эрогенные точки мужчины козерога Все действенные эрогенные зоны мужчины Мужчины – порой просто необъяснимые существа. Во время близости они… (2)

Как понять что мужчина весы разлюбил Все способы возвратить мужчину ВесыОбаятельный мужчина Весы околдовал, очаровал нежностью, покорил твое сердце и внезапно… (2)

COMMENTS