Искусство переговоров

Искусство ведения переговоров за 5 минут

Написано очень много различных книг, посвящённых искусству ведения переговоров, некоторые лучше, а некоторые хуже. Но вопрос состоит в том, что вам реально надо знать, для того чтобы успешно вести переговоры. Ответ состоит в том, чтобы понять, что каждый из приведённых ниже элементов играет очень важную роль в искусстве ведения переговоров:

4. Максимально ясное утверждение того, чего вы хотите – сформулируйте точно свои цели.

5. Чётко знайте границы своих возможностей и свой уровень гибкости и умения выходить из различных сложных ситуаций.

6. Вы обязательно должны быть максимально информированы о своих противниках – знать, что ими движет, какие их слабые и сильные стороны, какая у них цель от этих переговоров, и чем они отличаются друг от друга.

7. Тщательно разработайте свою стратегию ведения переговоров.

8. Не стоит постоянно отрицать их позицию, поэтому соглашайтесь с ними в тех мелочах, которые не имеют значения для вашей позиции.

9. Не гадайте, будете ли вы победителем или проигравшим, ставьте перед собой единственную цель – победа и только победа.

10. Всегда держите себя в руках и контролируйте свои эмоции.

А вот это самый ускоренный курс обучения искусству переговоров:

1. Тот, у кого больше всего времени, обладает большим преимуществом над другими.

2. Тот, у кого больше всего денег, обладает большим преимуществом над другими.

3. Тот, у кого больше всего знаний, обладает большим преимуществом над другими. Чем больше информации ваш оппонент передаст вам во время переговоров, тем лучше для вас.

4. Вы должны ясно понимать, какой именно цели вы хотите достигнуть от вашей сделки до того, как вы начнёте переговоры. Обдумайте всё и определите, какие у вас проблемы и какие существуют пути их решения (об этом читайте в моей статье, посвящённой решению различных проблем), окончательно определите свои цели и только потом вы будете готовы защищать свою позицию на переговорах.

5. Будьте гибким, вы должны точно знать рамки своих возможностей и не выходить за них ни в коем случае, вы должны точно знать, сколько вы можете дать им взамен того, что вы от них хотите. Не думайте, что, заплатив очень много, вы обязательно получите большие доходы. Скажите «стоп» бессмысленной раздаче своих денег.

6. Проведите небольшое исследование и попытайтесь узнать, что именно заставляет сидеть вашего оппонента напротив вас и вести с вами переговоры. Какие у него слабые стороны и как ими можно воспользоваться? Что они могут дать вам взамен того, что они от вас хотят.

7. Вы не сможете разработать успешную стратегию, если не будете хорошо знать своего соперника.

8. Будьте готовы к тому, чтобы отдать меньшее и попытайтесь получить большее взамен того меньшего, что вы отдаёте своему оппоненту. Иными словами дайте пять центов, получив взамен все десять.

9. Будьте максимально осторожны и внимательны, не обманитесь, потому что в каждой сделке есть победитель и проигравший. И главное во всём этом не то, что точно будут определены победитель и проигравший, а то кто будет считать себя победителем, а кто – проигравшим. Попытайтесь вести переговоры так, чтобы ваш оппонент думал, что он в этом случае выходит победителем.

10. Будьте расчётливы и хладнокровны: если ситуация требует от вас того, что вы должны смеяться — смейтесь. Если надо рыдать — рыдайте. Иногда оказывается очень полезным вовлекать в переговоры ваше доверенные лица, потому что они не рискуют собственными средствами, и поэтому они будут в этой ситуации более хладнокровными, чем вы. Ведь главное в этом деле победа, верно?

Всегда держите свои карты, максимально закрытыми от ваших оппонентов. Информация очень часто оказывается ключевым элементом успешного ведения переговоров. Чем больше у вас информации по отношению к вашим противникам, тем больше привилегий.

Источник:
Искусство ведения переговоров за 5 минут
Этот супер ускоренный курс обучения искусству ведения переговоров состоит всего лишь из десяти супер важных элементов, необходимых для успешного ведения переговоров, к которым прилагается десять коротких и понятных объяснений. Вам теперь не придётся читать груду книг по этой теме и собирать всё по капелькам — получите всё и сразу прямо здесь, у нас.
http://business.damotvet.ru/negotiation/392439.htm

Искусство переговоров

Эффективное ведение переговоров

Как эффективно вести переговоры, чтобы все стороны остались в выигрыше

«Доверяй только тем, кто потеряет столько же, сколько и ты, если дела пойдут плохо.» – Правила успеха Бралека

5 правил Бенджамина Франклина

Будь настойчив. Не ожидай, что сможешь победить с первой попытки. Твоя первоначальная задача – всего лишь заставить другого человека думать. >>>

Инь:Поддаться китайской силе, но на конечном отрезке перехватить вектор движения и вывернуть его в безопасное направление . >>>

7 привычек наиболее эффективных и наиболее неэффективных людей

Стремится к тому, чтобы все выиграли

Стремится к тому, чтобы одни выиграли, а другие проиграли

Ведение комплексных переговоров. >>>

Притворное сомнение – наилучший ключик, с помощью которого любопытство раскрывает все, что пожелает.

Не доводи до разрыва – от него всегда страдает доброе имя. >>>

Кто должен уметь вести переговоры?

Уметь эффективно вести переговоры должен абсолютно каждый. Ты постоянно ведешь переговоры — дома, на работе, в магазине. И не только с другими людьми – часто тебе приходится вести переговоры с самим собой. В любой ситуации, когда ты пытаешься уладить противоречия, сгладить различия, разрешить конфликт, оказать влияние на людей, установить или развить отношения, ты вступаешь в переговоры.

Ведение переговоров – одна из главных игр в жизни и бизнесе. Они определяют характер твоих отношений с людьми. Владея искусством ведения переговоров, ты сможешь значительно улучшить результаты своего общения с другими людьми.

Как придти к взаимовыгодному соглашению на переговорах

Отрывок из «Getting to Yes», Fisher, R, and Urey. W., the Harvard Negotiation Project

1. Четко раздели свое отношение к людям и отношение к делу

Будь тверд относительно деловых принципов, но мягок с людьми.

Изучай сделку с точки зрения твоих оппонентов

Составь свое предложение в соответствии с их системой ценностей

2. Концентрируйся на общих ценностях и интересах, а не на позициях сторон

Система ценностей определяет исход переговоров

У каждой стороны много интересов – четко определи свои и выясни их интересы

3. Если переговоры забуксовали, устрой мозговой штурм ради общего блага

Определи общие интересы

4. Используй объективные критерии для принятия решения

Не поддавайся давлению, заключай сделку, руководствуясь принципами

Совместно определите, какие стандарты и процедуры являются справедливыми

Обсуждай спорные вопросы в духе сотрудничества.

Чем глупее, тем умнее – притворись, что ничего не знаешь

Сократ использовал этот метод 2300 лет назад. Он притворялся незнающим, чтобы подбодрить других высказать свою точку зрения наиболее полно.

Сегодня многие из самых мудрых и успешных людей на планете освоили и используют этот метод очень эффективно, будь то умышленно или неумышленно. Люди которые стараются поразить своим умом, на самом деле не являются особо умными. По настоящему умные люди знают, что притворяясь непонимающими и заставляя противную сторону объяснять одни и те же вещи, они смогут лучше понять собеседника и лучше подготовить свой ответ, поскольку у них будет на это больше времени.

Используй принцип 80/20

Не забывай, что в соответствии с принципом 80/20 20% спорных вопросов содержат в себе 80% ценности всей спорной территории, а 80% уступок будут сделаны в последние 20% времени, отведенного на переговоры. >>>

Рекомендации из Полного собрания законов Мерфи

Первый закон бизнеса Эдди: Никогда не садись за переговоры раньше 10 часов утра и позже 4 часов вечера. В первом случае создастся впечатление, что предмет переговоров для тебя слишком важен, а во втором – что ты уже потерял всякую надежду.

З акон Трумана: Если не можешь их убедить, запутай их.

Правило Хельги: Сначала скажи «нет», а потом начинай переговоры.

Искусство и умение продавать

Не зависимо от того, чем ты занимаешься, от твоего умения продавать зависит твой успех и в бизнесе, и в жизни. Если ты хочешь заразить других своей идеей, ты должен уметь ее им «продать». Если, будучи лидером, ты вводишь перемены, которые всегда вызывают естественное сопротивление, и хочешь привлечь на свою сторону людей, от которых зависит или на которых влияет их осуществление, ты должен уметь «продать» им новый курс движения, чтобы превратить их в своих сторонников, а не противников. Если занимаешься воспитанием или коучингом кого-то, ты должен уметь «продать» ему выгоды нового образа действий. Если ты политик, ты должен уметь «продать» людям свою программу. И если ты занимаешься бизнесом, умение продавать и идеи, и решения, и товары является ключом к его выживанию. >>>

П родавать значит решать проблемы

Чтобы уметь продавать, ты должен уметь решать проблемы потенциального покупателя. Твои потенциальные покупатели могут знать об этих проблемах, либо ты можешь им помочь обратить на них внимание. Эти проблемы могут как уже существовать в настоящее время, так и появиться в будущем. >>>

Юмористические цитаты: Общение

«Я люблю разговаривать с людьми, которые ясно выражают мои мысли.» – Неизвестный автор. >>>

Жизненные советы шотландских детей

Если получил в школе плохую отметку, покажи ее маме, когда она разговаривает по телефону. (Аеша, 13 лет) . >>>

Источник:
Искусство переговоров
Тен3 БИЗНЕС е-КОУЧ — КАК ЭФФЕКТИВНО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ: Уметь эффективно вести переговоры должен абсолютно каждый. Ты постоянно ведешь переговоры — дома, на работе, в магазине… И не только с другими людьми – часто тебе приходится вести переговоры с самим собой.
http://cecsi.ru/coach/negotiating.html

Искусство переговоров

Это не интервью. Это основные тезисы беседы с тренером НЛП, членом Тренерского совета Российской ассоциации НЛП и эриксоновского гипноза Игорем Валентиновичем Варнаковым. Мы говорили об искусстве переговоров, о роли переговоров в бизнесе, об основных ошибках, которые допускаются в переговорах. Эта статья адресована тем, кому важно понять свои слабые и сильные стороны в переговорах, быть более стабильным и успешным, кто хочет постичь искусство переговоров.

* Бизнес без сотрудничества с другими людьми не имеет смысла. Сам с собой человек в бизнес не сыграет. Для хорошего сотрудничества требуется объединение усилий, ресурсов, времени, пространства, распределение ролей при работе в команде. Мало одних только общих интересов, надо уметь хорошо скоординироваться. Так вот переговоры — это умение правильно скоординироваться. Без переговоров бизнес не существует.

* В большинстве учебников по бизнесу будет написано: для успешных переговоров нужно знать свои потребности и интересы, и интересы партнеров. Часто в переговорах это подразумевается как бы само собой.

Просто так встретиться и поговорить — это еще не переговоры. Очень важно знать технологию: как это делать. Технологии ведения переговоров существуют. Чтобы ими владеть, надо учиться.

* Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи — это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры — это некоторый вид игры, в которую можно играть в водной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры — это игры, которые можно разделить на несколько видов.

* Первый тип переговоров — игра без конца. Это переговоры, которые ничем никогда не заканчиваются. Как пример: взаимоотношения между арабами и израильтянами. С периодическими военными стычками этот конфликт длиться уже несколько поколений. В бизнесе такое тоже существует, проводится масса переговоров, тратится время, ресурсы и, в конце концов, ничего не получается. Переговоры без конца истощают все: материальные ресурсы, здоровье, настроение, отношения.

*Второй тип переговоров — игра с нулевой суммой, когда в результате переговоров одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Если результаты сторон сложить, получится нулевая сумма. Это принцип карточной игры. Это переговоры временного успеха. После таких «успешных» переговоров приходится тратить очень много усилий, чтобы проигравшую сторону хотя бы контролировать. Это то, что у нас делается с Чечней. Там приходится постоянно наращивать войска, ужесточать контроль. Это косвенный показатель того, какой тип переговоров применяется. Переговоры с нулевой суммой даже для выигравшей стороны оборачиваются очень большими потерями и тратой ресурсов. В бизнесе — это значит, что после таких переговоров пора сматываться и больше здесь не появляться. Место, где однажды повел такие «успешные» переговоры, для тебя закрыто.

* В бизнесе в основном применяются эти два типа переговоров.

При затяжных переговорах типичный вопрос: подскажите, мне как правильно поступить. Появляется очень много советчиков, вовлекается больше и больше людей. И часто люди сами неудовлетворенны таким ходом переговоров.

Большинство людей стремятся к переговорам по второму типу с нулевой суммой: усильте мою способность вести переговоры, чтобы я выиграл.

* Существует еще и третий тип переговоров, о котором мало кто знает, вернее, осознает что знает. Это переговоры «выигрыш — выигрыш», когда выигрывают обе стороны. Метафора карточной игры, в этом случае не подходит. Чтобы вести переговоры по принципу «выигрыш — выигрыш», требуется совсем другое мировоззрение и совсем другой взгляд на бизнес. Важно понимать, что именно успешный бизнес строится по принципу «выигрыш — выигрыш» — он долгосрочный, он развивающийся во времени, он имеет очень мощный потенциал, и он получает сильнейшую поддержку от партнеров, от сотрудников, от рынка и т.д.

* Если мы говорим о том, нужно ли учиться переговорам, то в первую очередь нужно учиться мировоззрению, которое позволяет видеть в бизнесе не только карточную или спортивную игру (одна сторона побеждает- другая проигрывает). Надо уметь мыслить другими метафорами. Олимпийские принципы в бизнесе не проходят. Это краткосрочный бизнес. Таких фирм очень много, они постоянно появляются и, как правило, не переживают трехлетний рубеж. Даже по мировой статистике трехлетний рубеж проходят менее 10 % фирм.

* Я однажды встречал паренька, который в жизни не видел поезда. Это не значит, что он не смотрел телевизор. По телевизору он, конечно же, поезд видел. Но в его мире поездов не было. Некоторые вещи нужно для начала увидеть своими глазами. Не виртуально, не по телевизору, а своими глазами в реальной жизни. И когда он первый раз увидел поезд, он был просто ошеломлен. Окружающие радуются, а он в ужасе. И часто, когда мы сталкиваемся с новым мировоззрением, мы оказываемся в роли подростков, испытываем ужас и говорим: я не понимаю, чему другие радуются, наверное, они жулики.

* Долгосрочный бизнес, по крайней мере, часть переговоров ведет по типу «выигрыш- выигрыш». Тотально все переговоры по этому принципу вести не удается в силу того, что в эту игру играют две стороны. Нужно быть готовым и спокойно принимать, что какие то вещи люди будут считать слабостью твоею, и в какие то моменты злоупотреблять этим, сделав непредсказуемый выход из игры со своим результатом.

* В мире существует эволюция мировоззрения. Эта культура настойчиво идет и развивается. Есть такой принцип, который называется «принцип сотой обезьяны». Это реальный научный феномен. Одну обезьяну научили мыть бананы, затем еще несколько обезьян освоили это действие, и когда количество обезьян, умеющих мыть бананы, перевалило за 100, все обезьяны этого вида в разных зоопарках на разных материках начали мыть бананы. Это нечто мистическое. Это то, что часто называют информационным полем планеты. Когда набирается критическая масса, переходится порог, и что-то до сих пор немыслимое, становится очевидным и простым.

* Часто барьер, который человек не может преодолеть находится в его сознании, а не в реальности. Раньше гимнасты делали сальто в два оборота и становились олимпийскими чемпионами, пока один не сделал сальто в три оборота. А через неделю уде около десяти спортсменов могли исполнить сальто в три оборота.

* Новое мировоззрение как пасьянс: что-то не складывается, не складывается, но если человек прилагает определенные усилия, в какой то момент складывается с радостью, праздником, и все становится на свои места. В этом очень хорошо и по-кайфу жить, интересно работать. Просто не знаешь, когда это приходит, но когда это приходит все становится на свои места. Это как пасьянс, он просто разложился.

* Кто не раскладывает пасьянс, у того он никогда и не раскладывается. Считается, что раскладывание пасьянсов хорошее упражнение для мозгов, для успокоения нервов, для обретения равновесия, ритмичного неспешного размышления. Но для этого нужна колода опыта: разного, разнообразного. Для этого нужна некоторая мешанина, и путаница этого опыта. Если человек не позволяет себе перемешать колоду, как разложить пасьянс?

Мировоззренческие ошибки

* Самая простая ошибка в переговорах — непонимание иерархии, которая существует и в мире людей, и в мире человеческих отношений, и в мире возможностей. Нередко люди исходят из позиции явного неравенства, не понимая реальности, ошибаясь относительно партнера. Противоположное заблуждение — предположение, что все мы равны в переговорах, и не понимание того, что по существу это не так. При неравенстве сторон будут действовать совсем другие законы и принципы переговоров.

* Ошибка — думать, что переговоры — это абсолютно бесконфликтная вещь. Уметь вести переговоры — это, в том числе, быть специалистом в конфликтологии, в решении конфликтов. Переговоры, по сути, и созданы в контексте конфликтов. Но эти же принципы переносятся и на контекст хорошего сотрудничества, когда людям надо сменить деятельность, ее форму или объем. Переговоры требуются, когда человек ожидает перемен или надеется сохранить то, что имеет. Во втором случае это конфликтные переговоры.

* Можно привести пример. Человек долгое время был чиновником, а затем решил заняться бизнесом. Он привык вести переговоры с доминирующей позиции: категоричные суждения, навязывание своих правил, требования чтобы люди соответствовали этим правилам. Но контекст изменился, перед ним бизнес-партнер, гораздо лучше обеспеченный ресурсами и информационными, и интеллектуальными, и материальными, и ресурсами отношений. И тогда человек, который выбирает доминирующий стиль, обречен. В лучшем случае переговоры ни чем не закончатся, в худшем случае это будет ситуация с нулевым результатом, и победит более ресурсная сторона. А проигравший будет потом говорить: меня использовали. Он не оценит то, как он вел переговоры, он смотрит на то, с чем в итоге остался.

* Есть такое правило нового мировоззрения: к разочарованию нужно так же сильно подготовиться, как и к удаче. Неуспех требует такой же подготовки, такого же труда, как и успех, не в меньшем количестве.

Новое мировоззрение считает ценной следующую категорию: что полезно для моей жизни, а что не полезно для моей жизни и для моей деятельности. И эта категория рассмотрения отличается от категории рассмотрения, что мне выгодно, а что мне не выгодно. Не все полезно, что выгодно, не все, что не выгодно, не полезно. А если и выгодно, и полезно — это хороший вариант.

Личная сила

* Следующая типичная ошибка начинается до ведения переговоров. Это малая забота о своей личной силе. Если в переговоры входишь со своей личной силой обычной житейской деятельности, то переговоры завалишь. Переговоры требуют особого подъема духа, энергетики. Не стресса, не адреналина — это совсем другое. Это не то же самое, что тревожиться, волноваться и бояться переговоров. Просто нужно быть в хорошей форме.

* Биофизики называют это состоянием зоны. Это особое состояние мозга, когда он равномерен и высоко ритмичен. Хорошие спортсмены умеют быть в зоне. Они спокойны, уверены, сосредоточены и в тоже время очень активны и включены в происходящее. По углям ходят именно в этом состоянии. Человека обучают входить в это состояние зоны, и в этом состоянии он легко проходит по углям.

* Есть такой принцип: если ты входишь в переговоры и твоя личная сила меньше, чем личная сила партнера, тебе нужно это компенсировать большей внимательностью, наблюдательностью, временем, большим количеством поддержки. В этом случае ты не должен один входить в переговоры. Нужно заручиться поддержкой, а для этого нужно научиться распределять роли, отрепетировать, как тебя будут поддерживать на переговорах.

* В переговорах очень важно уметь заботиться о своем состоянии. Это называется компетентностью в состояниях. Типичная ошибка считать, что в любом состоянии я способен провести переговоры. Хороший переговорщик знает, что это неправда. В одном состоянии я заваливаю переговоры, в другом я их вытягиваю. И это база, основа. Может переключиться внимание, может захлестнуть чувство, может произойти ошибка. Конечно, я говорю о важных переговорах. Хорошо переговоры провел, обеспечил себе жизнь на год как минимум. Плохо провел — обеспечил себе год ведения переговоров.

* Если человек думает, что состояния, необходимого для ведения переговоров, он может достигнуть с помощью физических упражнений просто покачавшись на тренажерах, или сходив в баню, или выпив водочки для релакса, то это не личная сила, это физическая сила, это совсем другое.

* Нужно уделять себе какое-то время, для того чтобы заботиться о своей личной силе, заботиться о том, чтобы был хороший мышечный тонус, хорошее дыхание, хорошая скорость мышления. Как узнать в хорошем ты состоянии перед переговорами или нет? Мысль должна лететь как птица, а не топать как слон. Переговоры требуют живого текучего мышления, а лучше летящего мышления и это часть личной силы.

* Еще одна часть личной силы — эмоции. Если ты идешь в плохих эмоциях, если у тебя есть плохое предчувствие, не ходи на переговоры, лучше их отмени. Если ты злишься, если ты обижен, лучше, действительно, выпей водки или попарься в бане, успокойся. На переговоры нужно идти в хороших ровных эмоциях.

Если у тебя эйфория, восторг, радость — это плохая эмоция для переговоров. Ты не способен быть внимательным и достаточно уважительным к своему собеседнику. Заботься о своих чувствах, эмоциях, настроении. Послушай хорошую музыку, потанцуй, создай себе хорошее ровное настроение без надрыва, и тогда уже можно идти на переговоры. В этом случае твои шансы повышаются в несколько раз.

* Речь — это тоже составляющая личной силы. Речь должна быть послушна, надо уметь выбирать из множества слов, которые рождаются, то, которое может влиять на события в нужную для тебя сторону. Вообще любое слово может влиять на события и в переговорах сказать что то с горяча — это значит войти в длительные, затяжные процессы.

* Надо уметь владеть своей речью. Это не значит, что нужно уметь правильно говорить, уметь делать ударения, правильно строить фразы. Это как раз раздражает людей. Это хорошо для дикторов на телевидении. Для переговорщиков важна живая и достаточно конкретная речь. Надо уметь четко изложить, что ты хочешь на этих переговорах. Для этого полезно посидеть с листочком и ручкой, и все это прописать, чтобы речь взять под контроль. Если идешь на переговоры и думаешь: там что-нибудь придумаю и что-нибудь скажу, то многократно уменьшаешь свою личную силу. Можно подумать, что твой собеседник такой же. Но тогда с кем ты ведешь переговоры?

* Даже в военном искусстве неуважение к противнику считается серьезной ошибкой. В переговоры идешь с уважением, не важно слабый там партнер или сильный. С уважением и без страха.

* Действие: как ты сидишь, стоишь, движешься. Многие думают, что главное к переговорам хорошо причесаться, дорого одеться, вылезти из крутого автомобиля. Конечно, определенное влияние это оказывает. Но я говорю сейчас о лично силе, а не об атрибутах успеха. А личная сила говорит, что я могу влиять на свою осанку, на темп своих движений. Плохо, если в переговорах вы ведете себя дергано, порывисто, или напротив заторможено, вяло. Плохо если вы не можете изменить свое поведение прямо по ходу.

* Чтобы идти на переговоры, зная, что я буду вести себя привычно, как обычно, для этого нужно быть очень большим авторитетом, иметь очень серьезную поддержку. Живые переговоры требуют перемены положения тела. Может появиться интерес, может появиться скука. Честность уважают в переговорах, в том числе поведенческую, конечно если она корректна.

* В ходе переговоров, всегда могут произойти какие то неконтролируемые вещи — это переживание внезапной потери личной силы. Надо научиться выходить из такой ситуации. Для этого существуют тренинги. Я именно тренинги НЛП имею ввиду. Других тренингов, которые в балансе, в гармонии тренируют личную силу, я не знаю. Ведению переговоров надо натренироваться. Без тренировки здесь не обойтись.

* Если личной силы нет, тогда пролетит над тобой птица удачи или не пролетит, будет благосклонен собеседник или нет, это во многом во власти случая и твоего собеседника. Но ты контролировать свой успех практически не можешь.

Психогеография

* Важный аспект подготовки к переговорам — работа с психогеографией. Знаешь ли ты, как работает пространство в переговорах? Психогеография воспринимается ушами, глазами и телом как минимум.

Важно как вы далеко сядете от партнера, как тихо или громко вы будете говорить, вы будете находиться слева или справа от собеседника, лицом к лицу или сбоку, рядом или через стол, сядете там, где он поставил мебель или сами для него поставите мебель. И тут начинается магия. Потому что безмолвное пространство может сделать благоприятными условия для переговоров, а может сделать условия как на перроне, где гремят электрички и свистит ветер. Но это ветер коммуникативный.

* Психогеографии надо учиться. Наиболее полная проработка того, как пространство связано с психикой есть в НЛП. Это не просто умение расположить к себе партнера, о чем часто пишут учебники, а умение правильно расположить обстановку и расположиться в ней. Это называется невербальная коммуникация, безмолвный язык.

* Игнорирование того, что в общении есть некоторые вещи, которые не словесно очень сильно влияют на нас, это типичная ошибка. Они могут неожиданно для самого переговорщика обрушить его состояние. Как собеседник нахмурил бровь, как наклонился, что-то такое всплыло из памяти и повлияло на тебя очень сильно. Это никакая не сенсорика, не биоэнергетика. Энергетика такой силой не обладает. Невербальное общение гораздо сильнее. Это не тонкие материи, это грубые материи.

Нужно научиться, хотя бы, с этим считаться, нейтрализовать эти вещи, а еще лучше влиять и создавать.

* Переговоры — это великое искусство. Это не значит, что человеку нужно учиться всем этим тонкостям. Но даже если устранить или уменьшить первичные ошибки, это создаст значительно более благоприятные условия для переговоров.

* Одна из ошибок — начать переговоры со своих предложений или с выслушивания предложений другой стороны, не позаботившись предварительно об установлении хороших отношений. То, что называется в НЛП — раппорт. Человек начинает толкать свою идею, убеждать, склонять к своей точке зрения, доставать козыри, находясь еще в не достаточно хороших отношениях с партнером. Вся энергия просто уходит в песок. Провел переговоры, а энергия иссякла. Это значит, не было хорошего контакта, хороших отношений с партнером. В хороших отношениях энергия пребывает, причем у обеих сторон.

* Типичная ошибка — не умение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая, ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.

* Следующая ошибка думать, что в переговорах все всегда должно быть ясно и понятно, и беспокоиться, если возникает непонимание. Хорошая настоящая деятельность вмещает в себя творчество, мышление по ходу, неожиданные эвристические решения, инсайты, прозрения. Не страшно, если на некоторое время колода карт смешивается. Нужно себя хорошо чувствовать и в состоянии непонимания. Не паниковать от этого, не думать, что это признак глупости. Ошибка — всегда находиться в единственной точке знания. Тогда нет никакого шанса понять точку зрения партнера. И тогда нельзя говорить о ситуации «выигрыш — выигрыш».

* Абстрактное мышление — это важнейшая способность переговорщика.

Понятно, почему одни люди ведут очень дорогие переговоры, а другие способны вести переговоры только о том выйдет сегодня этот работник на работу или не выйдет. Чем больше квалификация переговорщика, тем больше он стоит. Если нет квалификации в переговорах, никогда не ходи в нишу чужих квалифицированных переговоров. Есть рыбы, которые хорошо себя чувствуют только на особой глубине или на поверхности. Либо вообще не ходи на верхнюю ступеньку, потому что потеряешь гораздо больше, чем приобретешь, либо готовься к этому и учись. Серьезные переговоры — это очень большой риск, но без него тоже нельзя.

* Переговоры — это очень непростая вещь даже для хорошего переговорщика. Переговоры — это искусство. Это не значит, что каждый раз переговоры заканчиваются успешно, но это не значит, что их не нужно делать. Если думают, что власть имущие люди умеют это делать хорошо, это далеко не всегда так. Кто умеет, тот более успешен.

* Когда переговоры заканчиваются? Когда стороны согласны, с тем о чем договорились, и когда начинают выполнять, то о чем договорились. Переговоры считаются успешно завершенными, если после них появляются новые действия. Переговоры каждый раз рождают новые действия.

* Какова роль переговоров? Это зарплата, это благополучие, это место, это репутация, это партнеры, друзья и хорошее настроение.

Источник:
Искусство переговоров
Это не интервью. Это основные тезисы беседы с тренером НЛП, членом Тренерского совета Российской ассоциации НЛП и эриксоновского гипноза Игорем Валентиновичем Варнаковым. Мы говорили об
http://pallada-center.ru/articles/cat1/article1.html

Искусство переговоров в деловом общении

Многие из числа посмотревших фильм «Здесь курят» или прочитавших одноименную книгу, вспомнят главного героя-переговорщика и лоббиста Ника Нейлора, настоящего виртуоза своего дела. Образ действительно воссоздан идеально – самоуверенный профессионал, достигающий цели несмотря ни на что. В этом несомненная заслуга и автора К. Бакли, придумавшего персонажа, и режиссера Дж. Райтмана, реализовавшего его на экране. Но посмотрим на эту картину под другим углом. Насколько «реальный» главный герой? Можно ли достичь в деловом общении и переговорах приблизительно такого же уровня мастерства и как? Многие скептики поставят еще вопрос о роли беспринципности и лицемерия в этом процессе. Попробуем разобраться.

Оглавление:

Для современного человека очень важен навык делового общения. Для одних в большей степени, для других – в меньшей, но нужен он всем. Директору компании владение искусством переговоров поможет в налаживании и развитии деловых связей с партнерами и управлении. Рядовому сотруднику офиса – для эффективной коммуникации в рамках рабочей группы. Некоторым людям особенно тяжело переходить с бытового общения на деловое в силу того, что они не знакомы даже с азами делового общения, его этикой, ведением переговоров, их подготовкой. Как следствие, во время общения с потенциальными клиентами или партнерами, у последних может возникнуть негативное впечатление о человеке, компании в целом, продукте. Проблема довольно распространенная и существует много специальной литературы призванной помочь в развитии навыков делового общения, например «Переговоры без поражения» Р. Фишера или остроумная «Гроссмейстер общения» С. Дерябо и В. Ясвина.

В этой статье мы совершим попытку дать емкое и четкое представление о том, что такое этика делового общения, искусство переговоров, приведем некоторые примеры и дадим общеметодологические рекомендации по развитию навыка эффективной коммуникации.

Коммуникация – источник человеческого опыта. Она помогает нам понимать мир и других людей. При этом общение – разносторонний процесс и очевидно, что в разных ситуациях подходы должны быть разными. Этика делового общения – специфическая область, которая требует следования определенным нормам: как общим для этики, так и конкретно-предметным.

Наверное, каждый сталкивался с ненадлежащим обслуживанием, например, в магазине бытовой техники или киоске на улице. Казалось бы, самое мелочное дело – купить вечером хлеб домой. Но когда через окошко подвыпивший продавец начинает с вами шутить или еще хуже – хамить, желание совершить покупку улетучивается. А теперь представьте подобную ситуацию, только когда дело идет к подписанию контракта на пару миллионов. Скорее всего, ни о каких успешных переговорах не может быть и речи, если человек элементарно не воспитан. В этике делового общения даже существует такое понятие как социальный контракт – неформальное соглашение или принятая по умолчанию система поведенческих норм, которая регулирует отношения в деловой сфере. Их несоблюдение грозит в лучшем случае ущербом репутации, в худшем – ущербом непосредственно бизнесу.

Итак, вот лишь некоторые рекомендации к процессу общения на работе.

1. Критикуется действие или бездействие, а не личность человека.

2. Вы компетентны в своей работе, поэтому допустимо давать советы и учить сотрудника лишь в профессиональной области. Все остальное оставьте для неформального общения.

3. Благодарите сотрудников за выполненную работу каждый раз.

4. Не допускайте, чтоб вышестоящее руководство ругало ваших сотрудников – это неуважение в первую очередь к вам.

5. Указывайте на недостатки выполненной работы лично. Поинтересуйтесь причиной. Укажите свое видение того как сделать, чтоб подобное не повторилось. Предложите обращаться к вам за помощью в непонятных ситуациях.

6. Мотивируйте сотрудников. Будьте справедливы и честны. Отмечайте выдающиеся заслуги отдельных людей, но хвалите всех.

1. Будьте честны и порядочны. Обман может иметь более глубокие последствия, чем банальное скрытие вашей некомпетентности.

2. Не бойтесь обращаться за помощью к руководителю, но и тревожить его по пустякам не стоит.

3. Не обращайтесь за помощью к вышестоящему руководству в обход непосредственно ваших руководителей, кроме экстренных случаев.

4. Не согласны с предложенными методами или просто имеете отличную точку зрения – выскажите ее, вежливо и тактично.

5. Уточняйте свои задачи, согласовывайте пути их решения. Времени это занимает немного, при этом позволяет избежать ошибок и разных трактовок.

6. Атмосфера в коллективе, в первую очередь, что касается отношений с руководством, зависит и от вас. Воздерживайтесь от резких оценок, будьте доброжелательны.

1. Не преувеличивайте свою деловую значимость – в случае несоответствия ваших слов и положения вещей создастся весьма щекотливая ситуация.

2. При работе с партнерами всегда разграничивайте зоны ответственности.

3. Личная жизнь остается за дверью офиса. В деловых кругах не принято говорить о ней. Выуживание личных данных допустимо лишь при применении техники агрессивных продаж (больше на Западе).

4. Держите данное слово. Пообещали что-либо клиенту или партнеру – выполните. От этого зависит ваша репутация как делового человека.

5. Придерживайтесь делового этикета.

Резюмируя вышесказанное, отметим, что бизнес-этика держится на следующих основополагающих принципах: честность и порядочность, тактичность и деликатность, справедливость.

Отдельно скажем о последнем пункте – деловом этикете. Многие ошибочно полагают что этика и этикет это одно и то же. Этика – совокупность правил, норм, моделей поведения, в то время как деловой этикет это конкретные правила и нормы. Например, требование к прибывшему здороваться первым или представлять сначала мужчину женщине. Соблюдение этих правил имеет большое значение. Помните, не каждый культурный человек – бизнесмен, но каждый бизнесмен (да и любой деловой человек) обязан быть культурным.

К любым переговорам нужно готовиться. О чем бы речь ни шла – о подписании многомиллионного контракта или о собеседовании по поводу трудоустройства – приготовления повышают шансы на успех.

Первое, что нужно сделать – это самому себе ответить на вопрос «Что может сделать переговоры успешными?». Перед собой нет нужды кривить душой, вы прекрасно знаете преимущества и недостатки вашего товара или услуги, но попробуйте поставить себя на место вашего собеседника и понять, что может его заинтересовать.

Непосредственно этапов переговоров три. Первый – подготовка, которая включает установление контакта, планировку встречи, собственно подготовку (сбор информации о возможном клиенте/партнере, создание презентации, подготовка выступления). Второй – проведение переговоров; третий – выработка соглашения.

Этап сбора информации играет важную роль во владении ситуацией в целом. Вы, конечно, предварительно изучили субъект переговоров – ваш выбор ведь не случайно пал на ту или иную компанию или конкретных людей. Задача на этом уровне заключается в поиске данных о переговорщике с другой стороны, выявлении общих интересов, ведь, как известно, договориться легче, когда есть точки соприкосновения. Владение ведомостями об интересах и предпочтениях вашего визави позволит правильно подобрать место встречи (если она проходит в ресторане, например). Знание этих нюансов особенно важно в международном бизнесе. Так, представитель среднего бизнеса в Англии может предпочесть переговорам в офисе беседу за пинтой пива в пабе – это абсолютно нормально!

Если искусство переговоров вам нужно для собеседования, то не поленитесь прочитать в Интернете пару статей о работодателе, направлении его деятельности. Это не значит, что при встрече вы должны сыпать фактами, но знания пригодятся вам для ответа на многие вопросы кадровиков по типу: «Почему вы выбрали именно нашу компанию?» или «Что вы ожидаете от работы?».

Знания, добытые в результате подготовки к переговорам, могут быть полезными еще в одном аспекте – small talk. В русском переводе под этой фразой подразумевается небольшая, легкая беседа, которая предшествует непосредственно началу общения по интересующему вопросу.

Вас встретили у входа и по дороге в конференц-зал нужно о чем-то поговорить. Здесь на помощь и приходит small talk. Обычно все начинается с диалога по типу: «Без проблем добрались?», «Да, спасибо, ваш секретарь отлично объяснил мне как доехать». Внешне это напоминает самый банальный разговор двух малознакомых людей. На самом же деле, здесь происходит не просто установление контакта. Один выказывает заботу, тем самым давая понять, что встреча имеет определенное значение. Второй делает комплимент работнику компании, оценивая его компетентность чем подводит логический мост под неслучайным выбором возможного компаньона.

В деловом общении сказанные слова имеют значение, особенно на этапах знакомства и первых контактов. Следует избегать недосказанности и двусмысленности. Small talk о погоде, спорте, политике, последних тенденциях в области деятельности не стоит недооценивать. Например, в Японии этому этапу в переговорах отводится важная роль. Легкая беседа о культуре или искусстве может длиться до часа, после чего встреча будет закончена предложением для обсуждения деловых вопросов встретиться в другой раз. Для японцев личность и характер партнера являются важными атрибутами в образе делового человека. Во время таких разговоров они пытаются определить прямоту и открытость человека, состоятельность его суждений, честность, непредвзятость и на этом основании принимают решение о развитии связей.

Кроме того, в переговорах бывают разные ситуации, от которых зависит принятие сторонами решения. Так, когда возможные партнеры заинтересованы в развитии отношений в одинаковой степени, обсуждение, скорее всего, пройдет быстро и консенсус будет найден. По-другому обстоит дело с теми, чья деятельность основывается на продажах и необходимости продвигать свой товар на рынке. Такие люди работают в стрессовых ситуациях, преодолевая скептическое отношение и должны уметь противодействовать отрицанию. Для этого их специально обучают навыку убеждения – умению, которое пригодится каждому.

Ричaрд Шeлл, профессор права, бизнес-этики и менеджмента, директор Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса, автор успешной книги «Удачные переговоры», утверждает, что достичь соглашения можно по 6 каналам:

1. Убеждение на основе личной заинтересованности в результате

Это, по сути, значит, что ваше предложение самым непосредственным образом может положительно разрешить вопросы или удовлетворить потребности собеседника и компании в целом. В переговорах каждая из сторон обладает тем, что может пригодиться другой – возможностями, ресурсами, статусом, информацией или полномочиями. Именно это она «выставляет на торги».

Есть довольно известное выражение: «задавить авторитетом». Оно характеризирует ситуацию, когда человек более знакомый с ситуацией, разбирающийся в ней лучше, выигрывает спор у менее подготовленного. По этому каналу фактически происходит управление компанией: директор дает распоряжение, а подчиненный его выполняет, так как получил его от авторитетного источника. К слову, история международных отношений знает много примеров, когда, казалось бы, зашедшие в тупик переговоры между странами, спасались приездом и участием в них известного политического деятеля.

По словам Ричарда Шелла: «Социологи определяют политику как процессы, посредством которых люди работают в группах, пытаясь оказать влияние на дела организаций. Люди используют политические рычаги внутри разных групп – от семей до корпораций. Тот или иной политический ход может включать в себя учет личных интересов, использование авторитета, отношений, общих ценностей и фактической базы для убеждения окружающих в своей правоте».

Ваше предложение подписать контракт или купить продукт должно опираться на рациональное убеждение, приемлемое если не для всех, то для большинства. Рациональное убеждение – это попытка повлиять на настроения, действия или представления человека с помощью причин и/или доказательств, обосновывающих преимущества вашего предложения. Если причины значимы, а аудитория готова прислушаться к голосу разума, ваши шансы на успех велики.

Под визуализацией подразумевается обращение к целям, ценностям, убеждениям аудитории в качестве основы для продвижения вашей идеи. Визуальное убеждение часто основывается на аргументах, в которых упоминаются духовные и человеческие цели ваших слушателей. Грубо говоря, цель такого убеждения в том, чтоб вызвать у слушателя следующую мысль к примеру: «Став обладателем этого продукта я стану на ступеньку ближе к своему идеалу успешного человека».

Хорошие личные отношения с коллегами, умение быстро устанавливать контакт, входить в зону доверия, находить что-то общее между собой и клиентом, доброжелательность определяют насколько вы хороший человек и влияют на отношение аудитории к вам, а, следовательно, и желание иметь с вами общее дело.

Напоследок, приведем для мотивации отрывок из фильма «Бойлерная» о технике продаж по телефону:

Высказать свое мнение по поводу данной статьи, обсудить техники и модели, упомянутые в ней, можно добавив комментарий ниже.

Источник:
Искусство переговоров в деловом общении
Искусство переговоров в деловом общении является полезным умением современного человека. В данной статье вы узнаете полезные советы и рекомендации
http://4brain.ru/blog/%D0%B8%D1%81%D0%BA%D1%83%D1%81%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE-%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%BE%D0%B2-%D0%B2-%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%BC-%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5/

(Visited 1 times, 1 visits today)

Популярные записи:

Скучать по любимому человеку Любовные СМС Любимому парнюЛюбовные СМС Любимому парню. СМС Любимой девушке. Поздравления в стихах и прозе.… (2)

Если женщина признается в любви первой В поисках женского счастья: не стесняйтесь первыми признаваться в любвиВ поисках женского счастья: не стесняйтесь… (2)

Шуточные вопросы для мужчин о женщинах Афоризмы о женщинах Без женщин плохо и с женщинами плохо. Но с другой стороны -… (2)

Если игнорировать мужчину козерога Если игнорировать мужчину козерога Мужчина - Козерог с течением времени становится увереннее в себе и… (2)

Красивое письмо парню на расстоянии ЖС ->Среда, 16.05.2018, 09:02 Любовь дарит нам крылья. Бывает ли любовь на расстоянии? Многие ответят,… (2)



COMMENTS