Формы деловой коммуникации

Лекция 14

Лекция 14. Формы деловой коммуникации. Деловая беседа. Публичная речь и презентации

Формы деловой коммуникации: беседа, беседа по телефону, дискуссия, переговоры, совещание, презентация, деловое письмо.

Деловая беседа — это разговор между двумя собеседниками, соответственно ее участники могут и должны принимать во внимание специфические особенности личности, мотивов, речевых характеристик друг друга, т.е. общение, носит межличностный характер и предполагает разнообразные способы речевого и неречевого воздействия партнеров друг на друга.

Деловая беседа, хотя всегда имеет конкретный предмет, не предлагает заключения договора или выработку обязательных для исполнения решений, более личностно ориентирована. Цели и задачи деловой беседы. К числу целей, требующих проведения деловой беседы, можно отнести, во-первых, стремление одного собеседника посредством слова оказать определенное влияние на другого, вызвать желание у другого человека или группы активно действовать, с тем, чтобы изменить существующую деловую ситуацию или деловые отношения, другими словами, создать новую деловую ситуацию или новые деловые отношения между участниками беседы; во-вторых, необходимость выработки руководителем соответствующих решений на основании анализа мнений и высказываний сотрудников. В сравнении с другими видами речевой коммуникации деловая беседа обладает следующими преимуществами:

— быстротой реагирования на высказывания собеседников, способствующей достижению целей;

— повышением компетентности благодаря учету, критической проверке и оценке мнений, предложений, идей, возражений и критических замечаний, высказанных в беседе;

— возможностью более гибкого, дифференцированного подхода к предмету обсуждения и понимания контекста проведения беседы, а также, целей каждой из сторон.

Беседа не монолог, а диалог, поэтому необходимо формулировать вопросы, определения, оценки, чтобы они прямо или косвенно приглашали собеседника высказать свое отношение к изложенному мнению. Благодаря эффекту обратной связи, беседа позволяет реагировать на высказывания партнера в соответствии с конкретной ситуацией, т.е. с учетом цели, предмета и интересов партнеров.

При проведении деловых бесед желательно следовать правилам эффективной речевой коммуникации. В то же время деловую беседу, как непосредственное взаимодействие двух ее участников, нужно строить на основе следующих важных принципов: — сознательной настройки на уровень собеседника, учета содержания выполняемых им задач, его полномочий и сферы ответственности, жизненного и трудового опыта, интересов, особенностей его мышления и речи;

— рациональной организации процесса беседы, что прежде всего означает краткое изложение собеседниками содержания информации по обсуждаемой теме, ибо пространное изложение и избыточная информация осложняют усвоение самого

существенного; — простоты, образности, четкости языка как условия доходчивости информации, следовательно, ориентации на собеседника;

— тактичность, действительное стремление понять точку зрения собеседника, заинтересованность в перспективах ваших взаимоотношений.

Виды бесед. По такому основанию, как виды и цели разговора, принято выделять в качестве самостоятельных видов: собеседование при приеме на работу, собеседование при увольнении с работы, проблемные и дисциплинарные беседы.

Беседа при приеме на работу носит характер «приемного» интервью», — основная цель которого оценить деловые качества поступающего на работу. В сущности, оно сводится к нескольким базовым вопросам и соответствующим ответам на них. Форма вопросов может варьироваться, но их содержание направлено на получение информации, которую можно сгруппировать в следующие блоки:

— что представляет собой человек, обратившийся с заявлением о приеме на работу;

— почему он ищет работу;

— каковы его сильные и слабые стороны;

— каковы его взгляды на аффективное руководство (иначе говоря, его представление о хорошем начальнике);

— что он считает наиболее весомыми своими достижениями;

— на какую зарплату он рассчитывает.

В свою очередь от соискателя также ожидают вопросов. Более того, по ним судят о таких его личностных качествах, как самообладание, целеустремленность, коммуникативный стиль и др.

Поступающим на работу рекомендуется выяснить следующее:

— Является ли рабочее место новым или вакантным?

— Почему возникла необходимость кадрового обновления?

— Причины увольнения или перехода на другую работу предшественника?

— Кто принимает решение о назначении на должность?

— как примерно будет выглядеть рабочий день?

— В чем конкретно будут заключаться обязанности?

— Как и кем будет оцениваться работа?

— Возможности для обучения, роста, продвижения?

— Дополнительные компенсации (обеды, транспорт, оплачиваемые дни)?

Беседа при увольнении с работы имеет две разновидности: ситуацию незапланированного, добровольного ухода сотрудника и ситуацию, когда работника приходится увольнять или сокращать.

В первом случае необходимо выявить истинную причину увольнения, его мотивы: вызвано оно неудовлетворенностью производственным процессом, невниманием, обидой, или какими-либо иными причинами. Для этого полезно задавать вопросы, связанные с содержанием, объемом, условиями выполнения работником производственных заданий, выяснением его оценки таких заданий и условий их выполнения.

По-другому протекают беседы с работником, которого приходится увольнять.

Процедура увольнения по решению руководства крайне трудна для всех, кто принимает в ней участие. Эта процедура опирается на знание специфики такого разговора и на владение техникой его проведения: прощальный разговор не назначается перед выходными днями или праздниками; не проводится на рабочем месте увольняемого или в помещении, где работает большое количество народа; он не должен продолжаться более 20 мин, так как работник, переживающий неприятное известие, не в состоянии внимательно слушать и обдумывать различные подробности, которые излагает ему руководитель.

Проблемные и дисциплинарные беседы вызваны к жизни возникновением сбоев в деятельности сотрудника, необходимостью критической оценки его работы и фактами нарушения дисциплины.

В процессе подготовки проблемной беседы нужно заранее ответить на вопросы о смысле, цели, результатах, средствах и методах решения проблемы, стремясь к тому, чтобы в ходе беседы подчиненный принял позицию руководства. Для этого следует:

1) получить необходимые сведения о сотруднике и его работе;

2) построить беседу, соблюдая следующую очередность в сообщении информации: сообщение, содержащее положительную информацию о деятельности сотрудника; сообщение критического характера; сообщение похвально-поучительного характера;

3) быть конкретным и избегать неясностей (оборотов типа «Вы сделали не то, что нужно», «Вы не выполнили задания» и т.п.); критиковать выполнение задания, а не личность. Соблюдение этих правил помогает создать положительный эмоциональный фон, который позволит провести неприятную часть разговора конструктивно, не вызывая ненужной враждебности со стороны собеседника, не заставляя его занимать оборонительную позицию.

Структурная организация беседы. Проведение беседы предполагает наличие ряда обязательных этапов: подготовительный этап; начало беседы; обсуждение проблемы; принятие решения; завершение беседы.

Подготовительный этап. В период подготовки к предстоящей беседе необходимо продумать вопросы ее целесообразности, условия и время ее проведения, подготовить необходимые материалы и документы.

Основная часть беседы нацелена на сбор и оценку информации по обсуждаемой проблеме; выявление мотивов и целей собеседника; передачу запланированной

информации. Успешному проведению этой фазы способствует владение техникой постановки вопросов, методами активного слушания и восприятия сведений и фактов. Откровенной, конструктивно-критической атмосфере деловой беседы противоречат:

— бестактное обрывание на полуслове;

— неоправданное лишение собеседника возможности высказать свое мнение;

— навязывание мнения ведущего беседу;

— игнорирование: или высмеивание аргументов собеседника;

— грубая реакция на высказывание; партнерами противоположных точек зрения;

— необоснованные подозрения, голословные утверждения, окрики за критику;

— давление на собеседника голосом, манерами.

В деловом русском языке можно выделить ряд устойчивых речевых оборотов, которые позволяют собеседникам управлять ходом беседы на этапе обсуждения проблемы и принятия решения. Приведем примеры:

Уточнение темы, цели:

Давайте уточним детали…

Если я правильно вас понял…

Введите меня в курс дела…

Можем ли мы рассчитывать…

Есть ли у вас конкретное предложение

Я в этом совершенно уверен…

Нет причин для опасений…

Думаю, мы все выиграем…

Вы, конечно, согласитесь, что…

Вне всякого сомнения…

Это требует дополнительного обсуждения…

По мере возможности мы постараемся…

Может быть, рассмотрим иные условия…

Вряд ли это возможно…

Было бы нежелательно…

Не по вашей вине…

Я разделяю вашу точку зрения…

Вызывает определенные сомнения…

Вывод состоит в том, что…

Отсюда следует, что…

Как было доказано…

Заключительная часть беседы служит ее оценкой. Успешно завершить беседу — значит достигнуть заранее намеченных целей. Задачами этого этапа являются: достижение основной или запасной цели; обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы; стимулирование собеседника к выполнению намеченной деятельности; поддержание в случае необходимости дальнейшего контакта с собеседником.

Важно отделить завершение беседы от других ее фаз; для этого используются выражения типа «Давайте подведем итоги» или «Мы подошли к концу нашей беседы». Таким образом, деловая беседа может быть рассмотрена как особый вид межличностного взаимодействия в организационной среде. Четкое осознание участниками беседы целей, которые они преследуют, понимание функциональных особенностей каждого из ее этапов, владение психологическими и речевыми приемами ведения деловой беседы являются необходимыми составляющими эффективной деловой коммуникации,

Источник:
Лекция 14
Лекция 14. Формы деловой коммуникации. Деловая беседа. Публичная речь и презентации Формы деловой коммуникации: беседа, беседа по телефону, дискуссия, переговоры, совещание, презентация,
http://studfiles.net/preview/4465535/

Формы деловой коммуникации

6. Этические нормы различных форм деловой коммуникации

Деловая коммуникация отличается от простого общения тем, что в процессах ее осуществления ставится цель и конкретные задачи, которые должны быть решены. В деловом общении невозможно прекратить взаимоотношения с партнером без потерь с обеих сторон. В этом смысле этика служит своеобразным посредником, позволяющим быстрее найти оптимальное решение, сгладить острые углы, с достоинством выходить из затруднительных ситуаций.

В целом, деловые коммуникации могут быть прямые (предполагающие непосредственный контакт) и косвенные (возникающие в случаях, когда между партнерами существует какая-либо пространственно-временная дистанция).

Деловая коммуникация может осуществляться в следующих формах:

1. Деловая беседа – передача или обмен информацией и мнениями по определенным вопросам и проблемам. Деловая беседа выполняет ряд функций: взаимное общение работников из одной деловой сферы; совместный поиск, выдвижение или разработка рабочих идей и замыслов; контроль и координирование деловых мероприятий. Она может быть непосредственной или опосредованной, чаще всего, по телефону. Данная форма деловых коммуникаций может предварять переговоры или быть элементом переговорного процесса.

2. Деловые переговоры – основное средство согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон. Деловые переговоры всегда целенаправленны и предполагают заключение сделок, подписание соглашений и контрактов.

3. Собеседование – используется при решении кадровых вопросов: при приеме на работу, увольнении.

4. Спор – столкновение мнений, разногласие по какому-либо вопросу, борьба за отстаивание собственных позиций. Спор может быть реализован через полемику, дебаты, дискуссии и т.д.

5. Деловое совещание – способ открытого коллективного обсуждения проблем группой специалистов.

6. Презентация – первое официальное представление заинтересованной аудитории некоторой еще неизвестной или малоизвестной продукции, фирмы и ее создателей. С помощью презентации информируют и убеждают потенциальных клиентов и партнеров в необходимости приобретения конкретной продукции или услуги.

7. Торги – это способ продажи и закупки товаров, размещения заказов на подрядные работы путем привлечения предложений от нескольких поставщиков и подрядчиков и выбора наилучшего из них. В результате торгов заключается юридическая сделка с тем деловым партнером, который предложил наиболее выгодные условия.

8. Деловая переписка – обобщенное название различных по содержанию документов, выделяемых в связи с особым способом передачи информационного сообщения.

9. Пресс-конференция — мероприятие для СМИ, проводимое в случаях, когда есть общественно значимая новость, и организация или отдельная известная личность, непосредственно связанные с этой новостью, желают дать свои комментарии по этой новости, которые были бы интересны и важны для общественности.

Любая форма деловой коммуникации носит уникальный, своеобразный характер, предполагая каждый раз разных участников, условий, предмета обсуждения. Но, тем не менее, все формы должны строиться в соответствии с определенными, универсальными принципами деловой этики.

Источник:
Формы деловой коммуникации
6. Этические нормы различных форм деловой коммуникации Деловая коммуникация отличается от простого общения тем, что в процессах ее осуществления ставится цель и конкретные задачи, которые должны
http://www.aup.ru/books/m243/7_1.htm

Формы деловой коммуникации

Автор: Пользователь скрыл имя

Тип работы: курсовая работа

1. Понятие деловой коммуникации………………………………………….3

2. Формы деловой коммуникации………………………. ……………… …6

2.2 Деловая беседа по телефону……………………………………………. 9

1. Понятие деловой коммуникации

Коммуникация – это важная составляющая успешной деятельности любого предприятия, независимо от того, малая это фирма или крупная компания. В то же время – это одно из сложных явлений в менеджменте и управлении. Без коммуникации ни одна организация не может полноценно функционировать. Успешный руководитель только тот, кто успешен в коммуникациях.

Деловая коммуникация — является самым массовым видом общения людей в социуме (обществе).

Культура деловой коммуникации содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства между коллегами, руководителями и подчиненными, партнерами и конкурентами, во многом определяя их (отношений) эффективность: будут ли эти отношения успешно реализовываться в интересах партнеров или же станут малосодержательными, неэффективными, а то и совсем прекратятся, если партнеры не найдут взаимопонимания.

"Бизнес — это умение общаться с людьми", "единственный способ настраивать людей на энергичную деятельность — это общение с ними", — считают истинные руководители, предприниматели. Современный человек должен в этой связи владеть наукой деловых отношений, уметь устанавливать и поддерживать цивилизованные отношения с людьми, преодолевать противоречия, разрешать конфликты, брать на себя в случае необходимости роль посредника, должен уметь обращать свою деятельность во благо других людей, а так же своей работы, своего дела.

Специфической особенностью деловой коммуникации является её регламентированность, т. е. подчиненность установленным правилам и ограничениям.

Эти правила определяются типом делового общения, формой, степенью официальности, конкретными целями и задачами, которые стоят перед общающимися, а также национально-культурными традициями и общественными нормами поведения.

Они фиксируются, оформляются в виде протокола (делового, дипломатического), существуют в виде общепринятых норм социального поведения, в виде этикетных требований, ограничений временных рамок общения.

В зависимости от различных признаков деловое общение делится на:

  • устное — письменное (с точки зрения формы речи);
  • диалогическое — монологическое (с точки зрения однонаправленности/ двунаправленности речи между говорящим и слушающим);
  • межличностное — публичное (с точки зрения количества участников);
  • непосредственное — опосредованное (с точки зрения отсутствия / наличия опосредующего аппарата);
  • контактное — дистантное (с точки зрения положения коммуникантов в пространстве).

В зависимости от различных признаков деловая коммуникация делится на:

устную — письменную (с точки зрения формы речи);

  • диалогическую — монологическую (с точки зрения однонаправленности / двунаправленности речи между говорящим и слушающим);
  • межличностную — публичную (с точки зрения количества участников);
  • непосредственную — опосредованную (с точки зрения отсутствия / наличия опосредующего аппарата);
  • контактную — дистантную (с точки зрения положения коммуникантов в пространстве).

Деловая коммуникация существует в двух формах: письменной и устной.

Письменная деловая речь, в которой реализуются диалогические отношения, представлена всеми видами деловых писем, документами, фиксирующими социально-правовые отношения — контрактами (договорами), соглашениями и всеми типами сопутствующих документов.

Устная деловая речь, в которой реализуется диалогические отношения, представлена жанрами деловых переговоров, встреч, консультаций и т. п.

Однако деловая коммуникация может трактоваться и в более узком смысле — как деятельность, предполагающая достижение определенных интересов, целей в профессиональной сфере бизнеса.

Деловая коммуникация всегда возникает в определенном контексте и оказывается зависимой от него. Конкретная ситуация, в том числе и количество участников, характер поставленных целей, уровни взаимодействия с реципиентами, наделяет ее характерными особенностями, позволяющими выделить несколько форм проявления деловой коммуникации. К ним относятся: деловая беседа, деловое совещание, деловое публичное выступление, или презентация. Наиболее распространенной и чаще всего применяемой формой деловой коммуникации является деловая беседа.

Значительную роль в деловой коммуникации играет внешность, так как визуальный контакт во многом формирует первоначальную оценку собеседника. Одежда может передавать информацию о социальном статусе человека, его личностных характеристиках, самооценке.

Существенным фактором деловой коммуникации является расклад интересов и целей, преследуемых собеседниками, который часто приводит к конфликту и необходимости его разрешения. Ключом разрешения конфликта интересов становится убеждение, осуществляемое разными средствами на разных уровнях.

2. Формы деловой коммуникации

В традиционных жанрах деловой коммуникации (публичные речи, интервью, комментарий, консультация) в новых условиях реализуются коммуникативные стратегии фирм или деловых партнеров, которые требуют не только умения самопрезентации, но и умения пропаганды философии компании, организационных ценностей, корпоративной культуры, а также знаний потребительского рынка, финансового рынка, контактных аудиторий, структур власти и т. п. Многоцелевой характер этих жанров требует своих коммуникативных стратегий, технологий, процедур и операций.

Специфическими жанрами деловой коммуникации можно считать спор, дискуссию, полемику, дебаты, прения, которые зачастую являются составляющими таких форм делового общения, как совещания, собрания и конференции, а могут иметь и самостоятельное значение.

Особенности каждой формы деловой коммуникации включают следующие критерии:

· цель проведения (зачем?);

· контингент участников (кто?, с кем?, для кого?);

· регламент (как долго?);

· коммуникативные средства реализации намерений (как?);

· организация пространственной среды (где?);

· ожидаемый результат (какой?, что "на выходе"?).

Самым распространенным контактным методом является разговор. В деловом разговоре варьируются ясно осмысленные цели, интуитивные резоны и бессознательные мотивы. В отличие от беседы разговор представляет собой форму ситуационного контакта. Цель такой коммуникации — обмен информацией по конкретному вопросу. Участников, как минимум, двое, регламент зависит от степени важности предмета и от возможности участников разговора. Коммуникативные средства, как правило, типичные для любой беседы: обмен репликами, вопросами и ответами, мнениями и оценками.

Ситуационный контакт обычно включает следующие элементы:

· запрос (вопрос, затребование информации или описание ситуации);

· ответ (представление информации или описание ситуации);

· согласование действий (взаимодействие);

· ожидаемый результат (совместные акции, договоренности, решения).

Эффективность разговора, как и всех коммуникативных жанров, может зависеть не только от компетентности его участников, но и от манеры держаться, двигаться, речевой культуры и умения слушать, самоуправления и способности "вести свою линию", формулировать свое собственное суждение, обосновывать возражения и пр.

2.1 Деловая беседа

К основным функциям любой деловой беседы можно отнести следующие: начало инновационных мероприятий и процессов; контроль и координирование уже начатых мероприятий, акций; обмен информацией; взаимное общение работников одной организации, межличностные и деловые контакты; поддержание деловых контактов с партнерами во внешней среде; поиски, выдвижение и оперативная разработка новых идей и замыслов; стимулирование движения человеческой мысли в новых направлениях.

Правильное проведение деловых бесед способствует приросту производительности труда на 20-30%. Некоторые фирмы за рубежом имеют в своих штатах специалистов — бесседчиков, идеально владеющих искусством деловой беседы.

Деловая беседа состоит из пяти фаз:

  • начало беседы;
  • передача информации;
  • аргументирование;
  • опровержение доводов собеседника;
  • принятие решений.

Очень важной частью беседы является ее начало. Инициатору беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику, так как начало беседы — это "мост" между партнерами по деловой коммуникации. Задачи первой фазы беседы: установление контакта с собеседником; создание приятной атмосферы для беседы; привлечение внимания к предмету собеседования; пробуждение интереса к беседе; перехват инициативы (в случае необходимости).

Факторы, позволяющие деловой беседе пройти успешно:

  • профессиональные знания дают возможность для реализации высокой объективности, достоверности и глубины изложения информации, а также для владения ситуацией;
  • ясность — позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности;
  • наглядность — максимальное использование иллюстративных материалов (документов, информационных источников, таблиц, схем и пр.), общеизвестных ассоциаций и параллелей — снижает абстрактность изложения информации;
  • постоянная направленность — следует постоянно держать в голове основные задачи беседы и в какой-то мере знакомить с ними собеседника.

2.2 Деловая беседа по телефону

Значение телефонного общения трудно переоценить, так как это самый простой способ установления контакта; телексы, телетайпы, факсы лишь дополняют его. Умение деловых людей вести телефонную коммуникацию влияет на их личный авторитет и на реноме фирмы, организации, которую они представляют.

Источник:
Формы деловой коммуникации
Автор: Пользователь скрыл имя Тип работы: курсовая работа 1. Понятие деловой коммуникации………………………………………….3 2. Формы деловой коммуникации………………………. ……………… …6 2.2 Деловая беседа по
http://stud24.ru/ethics/formy-delovoj-kommunikacii/122773-360890-page1.html

Формы деловой коммуникации

Всем людям, и это факт повседневной жизни, постоянно приходится вступать в такую деятельную коммуникацию, как переговоры. Общение на работе с коллегами и начальством, в условиях быта со своими домашними и близкими, просто на улице с незнакомыми людьми и т.д. Переговоры — это процесс, который постоянно сопровождает нас по жизни. Но хотя это явление происходит каждый день, вести их на деле очень нелегко: это настоящее коммуникативное искусство.

Спектр переговоров очень обширен, они затрагивают самые разнообразные аспекты человеческой деятельности. Вместе с тем этот вид деятельной коммуникации принципиально отличается от других форм делового взаимодействия с различными людьми. Одним из основных отличий является то, что переговоры в своей структурной сущности непременно содержат элемент торга, компромисса, коммерции — т.е. обмена чего-то на что-то. Иногда справедливого и взаимовыгодного, иногда спорного, а иногда граничащего с шантажом — но, тем не менее.

При этом неотъемлемым атрибутом любых переговоров является участие в них как минимум двух сторон и, как правило, структуру их составляет чередование аргументов "за" и "против", высказываемых сторонами по поводу той или иной спорной ситуации.

С. А. Шомова даст следующее определение переговоров: "Переговорами называется диалогическая форма делового контакта двух или более сторон, предпринимаемая с целью совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы".

Структурное построение переговорного процесса всегда имеет конкретные, четкие этапы и фазы, по которым разворачивается сценарий деловой встречи. Основными фазами являются следующие:

— Фаза целеполагания. В этот момент происходит постановка целей, собирается, систематизируется и анализируется информация, прогнозируются возможные исходы переговоров.

— Фаза планирования. Заключается в мысленной оценке и проработке возможных вариантов ведения переговоров, в создании их конструктивного плана. При этом следует учесть интересы противоположной стороны, продумать возможные компромиссы и т.д.

— Фаза активной дискуссии. Это уже собственно переговорный процесс. Вести его следует не спеша, не торопиться раскрывать все карты. Однако и сверх меры затягивать процедуру переговоров не стоит.

— Фаза взаимоприемлемого соглашения. Поиск такого решения, которое устроило бы всех, и есть цель любых грамотных переговоров. Здесь следует вновь обратить внимание на людей, ведущих переговоры, заручиться если уж не дружеским их отношением, то хотя бы взаимопониманием и удовлетворением от совместно проделанной работы. Особо следует отметить, что у профессионалов неуспешных переговоров не бывает, так как даже проваленные переговоры они рассматривают и оценивают как возможность дальнейшей работы по возобновлению прерванной коммуникации.

Современные переговоры — это особый коммуникативный процесс многогранного и чрезвычайно сложного делового взаимодействия. Он может различаться по разным параметрам и, соответственно, подчиняться различным классификациям. Дать развернутую и всеобъемлющую типологию переговоров весьма сложно, но, тем не менее, основные параметры типологизации данного явления возможно свести к нескольким пунктам.

Прежде всего, переговоры могут отличаться по предметному направлению деятельности (или по объекту переговоров), и тогда среди них выделяют следующие виды: бизнес-переговоры, дипломатические, финансовые, политические, военные переговоры и т.д.

В зависимости от того, каков состав участников переговорного процесса, можно назвать индивидуальные и коллективные переговоры.

Особую типологию составляет деление переговоров по итоговому названию документа, принятого сторонами. Так, существуют политические альянсы, торговые договоренности, военные пакты, таможенные конвенции и т.д.

Какие же документальные акты могут выступать в качестве результата переговоров (иногда они даже дают название всему конкретному переговорному процессу в целом)?

Договор — это такой правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон.

Пакт — это наиболее значимые из основных видов договоров, решающие серьезные вопросы международного характера (пакт Молотова — Риббентропа; пакт Лиги Наций и т.д.).

Конвенция — договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (между государствами часто существуют санитарные и таможенные конвенции).

Соглашение — договор по частному вопросу сравнительного небольшого значения или временного характера. Оно заключается на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами).

Протокол — документ, кратко фиксирующий соглашение по отдельному вопросу, а иногда — поясняющий отдельные статьи договора.

Протокол о намерениях — соглашение сторон, не имеющее юридического характера. Его статус — лишь прояснить и в определенной степени согласовать намерения сторон.

Декларация и меморандум — сравнительно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют о том, что будут придерживаться в том или ином вопросе определенной позиции или, например, одинаковой линии поведения.

Джентльменское соглашение — договор, заключенный в устной форме; даже если оно изложено письменно, то, как правило, такое соглашение не имеет статуса официального международного договора (например, Джентльменское соглашение 1937 г. между Францией и Италией о статусе Средиземного моря).

Как особый коммуникативный акт, переговоры имеют и круг специальных понятий (экспозиций). Например, прежде чем определить, что, собственно, является предметом переговоров, необходимо сначала разобраться с такими экспозициями, как притязания и претензии сторон. Заметим, что для благоразумного решения переговорного процесса все притязания и претензии сторон должны быть взаимо-учтены. Притязание это ваша заявка на изменение ситуации, которая вас почему-либо не устраивает или, напротив, на сохранение положения, если его пытается изменить ваш оппонент. Претензия — требование к поведению и действиям партнеров по отношению к данной ситуации.

Однако формулировка претензий и притязаний еще не является всеобъемлющей и всеохватной формулировкой позиции. Ведущие специалисты-переговорщики советуют не заявлять свои претензии и притязания как единственно значимые, настаивать на их принятии и определять их как вашу основную позицию (это не конструктивно, так как мгновенно наткнется на подобное же поведение соперника). А неприятие ваших прямых заявлений со стороны оппонента поставит вас перед выбором: или отказываться от столь поспешно заявленной позиции (что способно подорвать ваш авторитет в ходе любых переговоров), либо прекращать переговоры вообще.

Позиция на переговорах формируется из претензий и притязаний сторон, но не путем прямого их декларирования, а методом формирования пакета предложений, и принятия этих пакетов как согласованного решения после необходимых взаимных уступок. В случае построения переговорного процесса данным образом претензии и притязания становятся неявными требованиями. Явные же формулируются в конкретных предложениях в виде взаимовыгодных условий, либо действительных, либо декларированных таковыми. Такой подход к переговорам позволяет добиться многих конструктивных решений и возможных уступок:

— снимается налет субъективности в претензиях (ведь предложения, в отличие от них, даются уже с обоснованиями и аргументами);

— стороны более полно знакомятся друг с другом;

— меняется сама тональность переговорного процесса. В целом же позицией считается сформулированное одной стороной и принятое другой предложение (или система предложений) о распределении влияний в зоне столкновения сторон.

Отметим, что предметом переговоров при таком подходе начинает именоваться список взаимопринятых предложений из пакетов всех участников переговорного процесса. То есть в предметное поле переговоров входит лишь то, что принято в качестве предложения к обсуждению всеми сторонами: если ваш оппонент в принципе не хочет обсуждать тот или иной вопрос, то он и не входит в предмет данных конкретных переговоров и по нему не принимается никакого решения.

Понятно, что правильная формулировка позиции на переговорах приобретает весьма важное значение. Обозначим несколько требований к этому понятию.

1. Позиция должна быть сформулирована ясно и четко.

2. Ее основные положения должны формулироваться однозначно, без всякой двусмысленности.

3. Она должна формулироваться лаконично и избегать ненужной образности.

4. . В позиции не должно быть абстрактных определений.

5. Формулировка позиции не должна содержать никаких внутренних противоречий.

Переговорный процесс, помимо институционализации основных своих понятий, имеет и свой так называемый особый моральный кодекс. Среди наиболее общих моральных постулатов переговоров выделяются следующие:

— "презумпция искренности" (т.е. отказ от постоянной подозрительности в адрес партнеров, если только они уже не доказали свою неискренность делом);

— "категорический императив истины" (можно пользоваться различными тактическими уловками, маневрами, хитростями, но категорически запрещено умышленно вводить партнера в заблуждение, т.е. мошенничать);

— "конкретность истины" (пи одна сторона не может считать свое суждение единственно верным вариантом решения проблемы, никто не может считать свою позицию непреложной истиной);

— "принцип дела выше дела принципа" (реальные факты, общее решение важнее личного упрямства) и некоторые другие.

В целом же специалисты выделяют три главных качества, необходимых для успешного проведения переговоров: целеустремленность, твердость и терпение.

Целеустремленность — это не твердолобость, а скорее изобретательность и находчивость в отстаивании своей позиции, умение приспособить свои интересы к постоянно меняющимся обстоятельствам.

Под твердостью не имеется в виду демонстрация силы; это умение корректно защищать свои интересы в борьбе с противником. Кроме того, твердость — это еще и способность видеть ту черту, за которой всякие компромиссы теряют смысл: нельзя же продолжать переговоры путем бесконечных односторонних уступок.

Терпение — это умение маневрировать, вынуждая и другую сторону искать пути к компромиссам. Терпение означает также настрой на длительный переговорный процесс и способность довести его до положительных результатов.

И все эти качества вместе необходимы для того, чтобы найти взаимоприемлемое решение даже с самым трудным противником.

Источник:
Формы деловой коммуникации
Всем людям, и это факт повседневной жизни, постоянно приходится вступать в такую деятельную коммуникацию, как переговоры. Общение на работе с коллегами и начальством, в условиях быта со своими
http://studme.org/1209081011070/marketing/formy_delovoy_kommunikatsii

(Visited 1 times, 1 visits today)

Популярные записи:

Наклейки на грудь Наклейки для подтяжки груди Sin Bye Bra bare lifts (невидимый бюстгальтер для поднятия бюста) 14… (2)

Письмо извинение любимому Извиниться перед любимым парнем в прозеЛюбимый, жизнь - это ошибки, на ошибках мы учимся! Ведь… (2)

Первое свидание с мужчиной козерогом Как манипулировать мужчиной-Козерогом Первый взгляд на мужчину-Козерога может создать впечатление, будто бы это чёрствый и… (2)

Наказание жены мужем Вас приветствует - BLUE Label, подразделение специализирующееся на переработкеподразделение специализирующееся на переработке. Этот блог посвящен… (1)

Самый мужской знак зодиака Какие мужские и женские знаки зодиакаРазделение на мужские и женские знаки зодиака не имеет отношения… (1)

COMMENTS