Деловые переговоры психология

Деловые переговоры

1. Значение переговоров. 3

2. Подготовка деловых переговоров. 3

3. Проведение переговоров. 4

3.1 Вариационный Метод. 4

3.2 Метод интеграции. 5

3.3 Метод уравновешивания. 6

3.4 Компромиссный метод. 7

4. Тактика ведения переговоров. 9

5. Завершение переговоров. 13

6. Анализ итогов деловых переговоров. 14

7. Условия эффективности переговоров. 16

Список использованной литературы.. 18

1. Значение переговоров

Переговоры — это средство взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ­тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид по этапам:

1. Подготовка переговоров

2. Проведение переговоров

3. Решение проблемы (завершение переговоров)

4. Анализ итогов деловых переговоров

2. Подготовка деловых переговоров

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

° четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

° обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

° наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

° определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

3. Проведение переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

3.1 Вариационный Метод

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

· в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

· от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?,

· в чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

· какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выго­ды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

· какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

· какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

3.2 Метод интеграции

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих инте­ресов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.

Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

3.3 Метод уравновешивания

При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера при­нять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидае­мых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

3.4 Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения).

Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и Критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает. Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого «гнилого» компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делега­ции, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручают­ся не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного .предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

4. Тактика ведения переговоров

Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями.

Переговоры — это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах. Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация; эффективное просвещение; ответственное использование власти.

При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

До начала переговоров нужно составить план действий:

· Владеть максимальной информацией о сторонней организации.

· Записать основные проблемы.

· Выявить положительные или отрицательные качества Вашей фирмы, чтобы заинтересовать или оттолкнуть оппонента.

· Определить что в конечном итоге, Вы хотели бы получить.

· Подготовиться к вопросам сторонней организации.

Исходя из составленного плана, выбирается тактика для ведения переговоров.

Самым универсальным является «Принципиальный» способ. Метод «принципиальных переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

Данный способ сводится к четырём пунктам. Эти пункты определяют прямой метод переговоров, который может использоваться почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт содержит основной элемент общения, и предлагает то, относительно чего должны вестись переговоры.

1. Люди: Отделите людей от проблемы.

Личные симпатии или антипатии не должны быть препятствием на пути решения проблемы. Проявляя эмоций, мы показываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанно создаем себе же трудности для решения поставленной задачи. Эмоции часто сбивают нас с наших целей. Следовательно, перед тем как начать работать над некой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций. Теперь можно вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.

Источник:
Деловые переговоры
Тема работы: Деловые переговоры по предмету Психология. Размер: 36.63 КБ. Содержит 24287 знаков, 0 таблиц и 0 изображений. .Содержание .1. Значение переговоров. 3 .2. Подготовка деловых переговоров. 3 .3. Проведение переговоров. 4 .3.1 Вариационный Метод. 4 .3.2 Метод интеграции. 5
http://www.kazedu.kz/referat/141522

Деловые переговоры психология

| | 1. | Этика деловых переговоров | 5 |

| | 2. | Цель деловых переговоров | 10 |

| | 3. | Подготовка деловых переговоров | 12 |

| | 4. | Методы проведения деловых переговоров | 14 |

| | 5. | Завершение переговоров | 19 |

| | 6. | Анализ итогов деловых переговоров | 21 |

| | 7. | Условия эффективности переговоров | 24 |

| Список литературы | 27 |

человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих

факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только

на деловых переговорах.

деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением

этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные

исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров

включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

verbal — словесный, устный). Это требует от участников общения не только

грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную

роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное

общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает

при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами,

представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в

умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять

его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать

самоутверждению партнера по переговорам. Джон Д. Рокфеллер утверждал, что

«умение общаться с людьми — это товар, и я заплачу за него больше, чем за

что-либо другое на свете»[1].

ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком

уровне — в государственных учреждениях, международных отношениях.

включающая ряд общих моментов- правил служебного этикета. Несоблюдение

этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести

служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами

на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных

и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон

обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность,

заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений.

Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть

их составной частью.

предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства

сторон (договоров, контрактов и т.д.).

переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и

интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор

специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и

оформление необходимых материалов — документов, чертежей, таблиц,

диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д.).

информацией — аргументация и контраргументация — выработка и принятие

решений — завершение переговоров.

(беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются

организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с

участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во

многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают

внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на

предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые

американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение

и в ходе ведения переговоров.

отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия

выработки взаимоприемлемых решений.

все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и

неблагоприятно влияет на репутацию.

того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

четверг. Самое благоприятное время дня — через полчаса — час после обеда,

когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная

среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств,

в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории

(конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал

получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом

переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка

вопросов способствует принятию нужного вам решения. Успешное ведение

деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами

таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и

такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое

опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.

открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов,

мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных

высказываний и т.д.

факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории

должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться

схемами и документами.

контакт и деловые связи. Важным моментом в ведении переговоров имеют

эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом «выпуска

пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в

спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения

сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки[2,3].

обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и

достичь результатов, которые бы устроили всех его участников [4].

кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама

имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной

определение обратной реакции к проекту, поиск заинтересованных в поддержке

разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее

требователен к форме подачи, содержанию и подготовке (см. ниже), т. к.

предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки

или воплощения проекта.

работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных

правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные

у вас под рукой и содержатся в полном порядке.

здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться:

информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание

намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому

анализу и изменению.

услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями

товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения марке и

ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или

напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с

большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых

переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и

технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно

предложить их точную модель. Успех переговоров всецело зависит; от того,

насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо

иметь разработанную их модель:

переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

переговоров будут изучены следующие вопросы: цель переговоров; партнер по

переговорам; предмет переговоров; ситуация и условия переговоров,

присутствующие, на переговорах; организация переговоров[2].

уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны),

выясните следующие вопросы:

поставленной проблемы в комплексе;

комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться;

реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к

ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;

отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное

несовпадением интересов и их односторонним осуществлением;

и с помощью каких аргументов.

предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности,

творчества и реалистичных оценок.

необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных

взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации;

Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения

в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер

игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих

интересов с узковедомственных позиций. Пытаясь добиться того, чтобы

партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду

его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов,

оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом

обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких

действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы

от него ожидаете.

партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения

обсуждаемой на переговорах проблемы.

возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания

каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то

переговоры вообще были бы не нужны.

приведенные ниже рекомендации.

расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно

использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

посмотреть на вещи его глазами.

аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим

«настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе

контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения,

оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что

послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное

понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание

рисковать, желание потянуть время и т.д.).

к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует

добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие

достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки

договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от

своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить

возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных

интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы

уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает

вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут

можете пойти на так называемое условное соглашение.

партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы

терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с

помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при

использовании всех вытекающих из переговоров возможностей. Соглашение на

основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь

общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров

ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их

необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые

затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно,

характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие

сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники

переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего

соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров

достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на

позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется

внимание не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах,

позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с

продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить

деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов

по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно

найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит

ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и

могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для

организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед,

обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для

решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную

группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными

проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их

реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих

оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и

определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами

переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения

результатов переговоров имеет следующие цели:

отклонения от ранее установленных директив;

ответственного отношения каждого участника к своим задачам

и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле

контроля и извлечения уроков из переговоров.

партнера по переговорам?

реальным условиям, сложившейся ситуации и

предложения о компромиссе? как повысить

действенность аргументации в содержательном и

исключить в будущем негативные нюансы в

процедуре проведения переговоров?

будет играть решающее значение для будущности организации [4].

объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде

всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие

окончательных решений (соответствующее право на ведение

необходимые знания в отношении предмета переговоров;

объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

определенные правила. Основное правило состоит в том, чтобы обе

стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате

принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход

переговоров, всю аргументацию.

иметь общую базу, поэтому важно найти «общий знаменатель» для

различных интересов партнеров.

к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому

важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо

остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение

все интересы партнеров [1,5].

подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны

воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в

восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с

другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда,

когда ситуация несет конфликтных характер. Конфликт определяется

тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность,

группа, организация) вызывает расстройство интересов другой

стороны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом

переговоров, деловой беседы. В разработанную методику проведения

деловых переговоров включены различные факторы: восприятие,

эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных

овладение навыками делового общения является необходимым для

будущих деловых людей: менеджеров, экономистов и других. Это не

просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут

сыграть важную роль при заключении сделки или подписании

контракта. Поэтому я считаю, что нам всем еще предстоит многому

научиться, чтобы в будущем не теряться в нашей профессиональной

цели. — Воронеж, 1991.

бизнеса. — М., 1994.

ред. Проф. В.Н.Лавриненко — 3-е изд., перераб. и доп. — М.:

вузов.-М.:Издательская группа НОРМА-ИНФРА М,1999.

На перекрестке наук: Учебное пособие. — М.:Издатель-

ство «Дело и Сервис», 1998.

Категория: Курсовые по Экономике

Оценка статьи:( Доступно только после регистрации )

Источник:
Деловые переговоры психология
Готовая курсовая работа по дисциплине "Деловое общение"
http://www.planetadruzey.com/art_view.php?id=2018

Психология деловых переговоров

Общая характеристика переговоров, их основные стадии. Сущность, технология, методы ведения, основные функции и психология деловых переговоров. Подходы и типы поведения на переговорах, а также некоторые принципы взаимодействия с партнером по переговорам.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ СИБИРСКАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ

Филиал ФГОУ ВПО «Сибирская академия государственной службы» в г. Новокузнецке

по учебной дисциплине: «Психология делового общения»

Тема: Психология деловых переговоров.

студентка группы ГМУ — Г 661

доцент Бойченко В. В.

г. Новокузнецк 2009

1. Технология деловых переговоров

1.1 Общая характеристика переговоров, их основные стадии

1.2 Функции деловых переговоров

2. Психология деловых переговоров

2.1 Подходы и типы поведения на переговорах

2.2 Некоторые принципы взаимодействия с партнёром по переговорам

Актуальность данной темы обусловлена тем, что каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Основной целью моей работы можно обозначить не только помощь деловым людям в ориентировании в сложных вопросах технологии делового общения, но и показать некоторые психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества.

Задачи для достижения поставленной цели поставлены следующие:

— рассмотрение общей характеристики и основных стадий деловых переговоров, а также их функций;

— рассмотреть подходы и типы поведения на переговорах, а также некоторые принципы взаимодействия с партнёрами по переговорам

1. Технология деловых переговоров

1.1 Общая характеристика переговоров, их основные стадии

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры — это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично — расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.

Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его отношение к переговорам и многое другое. Иными словами, встает задача правильно составить представление о противоположной стороне. Это представление формируется еще до начала непосредственно переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Но даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам.

Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно выделить три основные стадии: — подготовка к переговорам; — процесс их ведения; — анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

1.2 Функции деловых переговоров

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений — коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

Часто на практике тот факт, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, просто игнорируется, особенно если стороны не обладают достаточным опытом их ведения и ведут себя так, как будто партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь только их реализовать на переговорах. . Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии //М., 1992.-217-223с.

2. Психология деловых переговоров

2.1 Подходы и типы поведения на переговорах

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. Согласно данной логике участники переговоров рассматриваются в качестве солдат, призванных отстоять ранее утвержденные позиции.

Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться торговых уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного. Такой подход связан со многими негативными моментами. Участники переговоров могут чувствовать себя ущемленными. Дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом.

Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам дружеского к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике второй подход встречается редко.

Наконец, третий подход основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Третий подход может быть назван партнерским. Сказанное вовсе не означает, что в поведении партнеров присутствуют элементы альтруизма. В философском плане партнерский подход основан на теории разумного эгоизма, развитой французскими мыслителями ХVIII века. Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий выигрыш позволил реализовать уже личные интересы.

В основу подхода, получившего название совместный анализ проблемы, положены два принципа теории разумного эгоизма:

— тщательный анализ интересов, в т.ч. собственных; — собственные интересы реализуются полнее, если партнер достигает своих интересов.

Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами. Только открыв карты, можно реально анализировать ситуацию. Доверительность отношений должна сочетаться с необходимостью сохранять коммерческие тайны.

На практике трудно встретить чистые варианты вышеописанных подходов. Скорее можно говорить об ориентации участников переговоров на один из подходов. И все же развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения.

2.2 Некоторые принципы взаимодействия с партнёром по переговорам

Несмотря на то, что переговоры могут выполнять разные функции, использовать их все же лучше по назначению, то есть для решения проблем. Другие функции могут быть реализованы иными средствами. Даже для обмена мнениями, точками зрения, взглядами целесообразнее использовать не переговоры, а консультации, встречи. Это сразу ориентирует партнера на то, что в данном случае не предполагается принятия совместного решения. Если же в рамках консультаций намечается выход на договоренности, диалог может быть продолжен в форме переговоров. Липсиц И. Секреты умелого руководителя //М., Экономика, 1994-114-128с.

Когда необходимость совместного с партнером принятия решения достаточно очевидна и стороны согласились вступить в переговоры, лучше постараться отойти от конфронтационного типа взаимодействия. В этом случае найденное решение может быть значительно полнее и в большей степени отвечать интересам обеих сторон. Поскольку на односторонней основе это сделать практически невозможно, то и во время подготовки и особенно при ведении переговоров необходимо показать партнеру целесообразность именно такого подхода, его взаимную выгоду. Какие принципы здесь могут быть использованы?

Одно из основных правил — никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию, или, как они еще называются, — грязные методы ведения переговоров. Позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и ответными мерами.

При ведении переговоров необходимо внимательно выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос, например, что Вы имеете в виду под . либо, переформулировав его высказывание, уточнить, правильно ли я Вас понял? Не надо упускать из виду и детали, полагая, что если они специально не были обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные двойственные трактовки снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств. При этом все же не стоит абсолютизировать необходимость уточнения позиций. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит топтание на месте, что в итоге ведет к атмосфере взаимного раздражения и неверия в успех переговоров.

Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность — заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры — это диалог равноправных участников.

Вступая в переговоры, стороны вступают в деловые отношения. Межличностные симпатии и антипатии могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит понимать слишком буквально.

В том случае, если переговоры длятся довольно долго, а решение никак не находится, полезным может оказаться объявление перерыва. Во время перерыва возможно проведение различных консультаций, например, внутри каждой делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может быть предложение отложить данный вопрос на более позднее время, после того, как остальные проблемы будут решены.

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать и в дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон.

Особо стоит остановиться на вопросе ведения переговоров с более сильным партнером, т.е. с партнером, позиция которого объективно сильнее. Часто предстоящая встреча с более сильным партнером вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры? Если да, то какие здесь могут быть использованы принципы и методы?

Строго говоря, партнеры всегда равны за столом переговоров и точнее было бы сформулировать вопрос так: как быть в случае, если партнер демонстрирует свою силу, пытаясь тем самым выторговать для себя как можно больше?

Другим методом ведения переговоров с более сильным партнером является апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной. Смысл его заключается в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.

Как бы продолжением предыдущего метода является обращение к будущему отношений с партнером. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе.

Следующий метод ведения переговоров основан на увязке различных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет «сбалансировать» силу сторон.

Для усиления своих позиций более слабые участники переговоров могут объединиться и образовать коалицию. Естественно, создание коалиций или каких либо иных форм совместного выступления в качестве оппонента более сильному партнеру возможно лишь в случае многосторонних отношений.

При крайне жесткой позиции сильной стороны более слабый партнер может использовать возможность обращения к общественному мнению. Сама по себе такая возможность оказывается действенным аргументом на переговорах.

Помощь в достижении соглашения с более сильной стороной, особенно при наличии конфликта, может оказать посредник. Посредник выступает и в качестве своеобразного независимого эксперта при рассмотрении принципа, к которому апеллируют участники переговоров. В целом же проблема посредничества является достаточно самостоятельной и представляется необходимым эти вопросы рассмотреть специально. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей [текст] //М., 1995. -347-354с.

В своей работе я постаралась осветить основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структуру переговорного процесса в целом. Возможно, некоторые положения покажутся достаточно очевидными, другие — вызовут вопросы.

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки.

Представляется, что за переговорами — как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.

1. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии/ Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. [текст] //М., 1992.-368с.

2. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов/ Зигерт В., Ланг Л. [текст] //М., 1990. -534с.

3. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры/ Лебедева. М.М. [текст]// М., 1991. -370с.

4. Липсиц И. Секреты умелого руководителя / Липсиц И. [текст] //М., Экономика, 1994-417с.

5. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования/ Ниссинен Й., Воутилайнен Э. [текст] // М., Экономика, 1993. -783с.

6. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы/ Панасюк А.Ю. [текст] //М., Экономика,1990. -467с.

7. Современный менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы[текст] // Москва-Н.Новгород, 1992. -128с.

8. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей / Холопова Т.И., Лебедева М.М. [текст] //М., 1995. -624с.

9. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения/ Фишер Р., Юри У. [текст] // М., Наука, 1996.-511с.

Общая характеристика и понятие делового общения и переговоров. Основные этапы ведения деловых переговоров. Методы ведения деловых переговоров. Основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности.

Этика и психология деловых переговоров, методика их ведения. Культура организации делового общения на примере работ американского специалиста Дейла Карнеги. Основные функции и принципы переговоров. Этические правила ведения переговоров по телефону.

Сущность и структурная организация деловой беседы. Характеристика стадий и этапов деловых переговоров и деловых бесед. Принципы, тактика и порядок проведения переговоров. Национальные стили ведения переговоров. Деловые совещания, их классификация.

Основные этапы подготовки к переговорам. Особенности проведения переговоров. Переговоры в неофициальной обстановке. Тактика ведения переговоров, проверенная временем. Недостатки при ведении переговоров. Национальные особенности ведения переговоров.

Особенности этикета деловой беседы. Методы ведения различных видов деловых переговоров. Разграничения между участниками дискуссий и обсуждаемыми проблемами. Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на результаты переговоров. Взаимовыгодные варианты.

Понятие, цель, стадии и основные элементы подготовки, правила и ход проведения деловых переговоров, их значение для бизнеса. Стратегии поведения их участников. Стили позиционного торга. Реализация партнерского подхода на основе взаимного учета интересов.

Использование мимики в отношениях с партнером. Правила использования средств связи. Основные требования телефонного этикета. Этические принципы и нормы деловых людей — правила поведения, формы обхождения, принятые в обществе или в какой-либо его части.

Различные подходы к характеристике переговорного процесса. Переговоры как образ мышления: культура переговорного процесса. Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений. Психология эффективного переговорного процесса.

Основные этапы переговоров, правила поведения, техника переговоров. Подбор числа и состава участников, регуляция психологической атмосферы, личностная составляющая переговорного взаимодействия. Приемы налаживания контакта в процессе принятия решений.

Правила поведения на деловом совещании, этика ведения переговоров. Выбор одежды для встречи с руководителем при устройстве на работу. Классификация невербальных средств общения. Этика проведения совещаний и презентаций, методы ведения переговоров.

Источник:
Психология деловых переговоров
Общая характеристика переговоров, их основные стадии. Сущность, технология, методы ведения, основные функции и психология деловых переговоров. Подходы и типы поведения на переговорах, а также некоторые принципы взаимодействия с партнером по переговорам.
http://otherreferats.allbest.ru/ethics/00029985_0.html

Реферат: Деловые переговоры

1. Значение переговоров. 3

2. Подготовка деловыхпереговоров. 3

3. Проведение переговоров. 4

3.1Вариационный Метод. 4

3.2Метод интеграции. 5

3.3Метод уравновешивания. 6

3.4Компромиссный метод. 7

4. Тактика ведения переговоров. 9

5. Завершение переговоров. 13

6. Анализ итогов деловыхпереговоров. 14

7. Условия эффективностипереговоров. 16

Список использованнойлитературы… 18

Переговоры — это средство взаимосвязимежду людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороныимеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основномдля того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений,по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересамобеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех егоучастников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов иответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко илинапряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большимтрудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ­тому для каждых переговоровнеобходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоровневозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеетследующий вид по этапам:

3. Решение проблемы(завершение переговоров)

4. Анализ итоговделовых переговоров

2. Подготовкаделовых переговоров

Успех переговоров всецело зависит оттого, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимоиметь разработанную их модель:

° четкопредставлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива напереговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

° обязательносоставить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости оттрудности переговоров может быть несколько проектов;

° наметить моментысвоей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданновозникает тупик в переговорах;

° определить длясебя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд,вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна втом случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующиевопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

В практике менеджмента при проведенииделовых переговоров используются следующие основные методы:

3.1 Вариационный Метод

При подготовке к сложным переговорам(например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противнойстороны), выясните следующие вопросы:

· в чем заключаетсяидеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы вкомплексе?

· от каких аспектовидеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и егопредположительной реакции) можно отказаться?,

· в чем следует.видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемыпри дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

· какие аргументынеобходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположениепартнера, обусловленное несовпадением интересов и их одностороннимосуществлением (сужение или соответственно расширение предложения приобеспечении взаимной выго­ды, новые аспекты материального, финансового,юридического характера и т.д.)?

· какое вынужденноерешение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

· какиеэкстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощьюкаких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамкичисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзоравсего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

3.2 Метод интеграции

Предназначен для того, чтобы убедитьпартнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественныхвзаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применениеэтого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях;пользоваться.им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорируетобщественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих инте­ресов сузковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнеросознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законныеинтересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересовпартнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложитепартнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместнойответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Вашихведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость иотправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.

Попытайтесь выявить в сфере интересовобщие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите всеэто до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и несчитайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бытак было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

3.3 Метод уравновешивания

При использовании этого методаучитывайте приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства иаргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.)целесообразно использовать, чтобы побудить партнера при­нять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленновстать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотрите комплекс проблем с точкизрения ожидае­мых от партнера аргументов «за» и доведите до сознаниясобеседника связанные, с этим преимущества.

Обдумайте также возможныеконтраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них иприготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорироватьвыдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакциина свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому,выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсемправильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность,нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

3.4 Компромиссный метод.

Участники переговоров должныобнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересовпартнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигаетсяза счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой сучетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-тоотказываются, выдвигают новые Предложения).

Чтобы приблизиться к позицийпартнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствиякомпромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степенириска) и Критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенноекомпромиссное решение превышает. Вашу компетенцию. В интересах сохраненияконтакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение(например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путемуступок, приемлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного отказаодного из партнеров от своих требований или так называемого «гнилого»компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесьнеобходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать»партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы прииспользовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссовзаключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров,когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы веденияпереговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов,детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча и вхождение в контакт. Дажеесли к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимовстретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от,уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам главанашей делега­ции, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения вконтакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важнаястадия переговоров.

Процедура приветствия занимает оченькороткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия— рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий началопереговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапепроисходит обмен визитными карточками, которые вручают­ся не во времяприветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участниковпереговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, чтонаша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать.Поэтому Вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действиесостоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями ипредложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и егоорганизации.

4. Детальное обоснование предложений(аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, онможет понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и невидит возможности применения наших идей и предложений в своей организации.Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного.предприятия,мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг впроцедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересыи устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

Заключает деловую часть переговоровпреобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимаетсяна основе компромисса).

4.Тактика ведения переговоров

Для успешного развития бизнеса(фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со стороннимиорганизациями.

Переговоры — это взаимозависимыепроцессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний,удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих впереговорах. Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на трипроцесса: адекватная коммуникация; эффективное просвещение; ответственноеиспользование власти.

При правильном применении правил ипсихологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий дляфирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум,правильная стратегия.

До начала переговоров нужно составитьплан действий:

· Владетьмаксимальной информацией о сторонней организации.

· Выявитьположительные или отрицательные качества Вашей фирмы, чтобы заинтересовать илиоттолкнуть оппонента.

· Определить что вконечном итоге, Вы хотели бы получить.

· Подготовиться квопросам сторонней организации.

Исходя из составленного плана,выбирается тактика для ведения переговоров.

Самым универсальным является«Принципиальный» способ. Метод «принципиальных переговоров» означает жесткийподход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход котношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность бытьсправедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоватьсячестностью другой стороны.

Данный способ сводится к четырёмпунктам. Эти пункты определяют прямой метод переговоров, который можетиспользоваться почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт содержит основнойэлемент общения, и предлагает то, относительно чего должны вестись переговоры.

1. Люди: Отделите людей от проблемы.

Личные симпатии или антипатии недолжны быть препятствием на пути решения проблемы. Проявляя эмоций, мыпоказываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанносоздаем себе же трудности для решения поставленной задачи. Эмоции частосбивают нас с наших целей. Следовательно, перед тем как начать работать наднекой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций.Теперь можно вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.

2. Интересы: Сосредоточьтесь наинтересах Вашей фирмы.

Второй пункт предназначен для того,чтобы преодолеть препятствие сосредоточения на позициях окружающих, когда цельюпереговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей. Сторона, ведущаяпереговоры, часто забывает о своей цели, и в результате добивается другой,совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь наинтересах Вашей фирмы.

3. Опции: Сформируйте списоквозможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них.

Третий пункт отвечает на вопросприхода к оптимальному решению. Попытка найти его в присутствии противникасужает Ваши возможности, нельзя рассчитывать на качества своего характера.Наличие некого морального давления сужает Ваш творческий потенциал. Так как женайти наиболее удобное решение? Как излагалось выше, Вы должны быть готовы квстрече. Если дата переговоров назначена слишком рано и у Вас нет времениподготовится, то ее нужно отложить. Тем самым, продумав все возможные выходы изданной ситуации, и выбрать наилучшее окончательное решение. Следовательно,третий пункт: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать ккакому либо из них. Выберите самый оптимальный .

4. Критерии: Необходимо настаивать наиспользовании объективных, общепринятых критериев.

Встречаются такие ситуации, когдаинтересы сторон полностью противоположны. В этом случае, можно попробоватьразрешить ситуацию, посредством настойчивости и упрямства, что, кстати, частооказывается весьма эффективным способом.

Этот метод имеет тенденцию«вознаграждать» непримиримость и приводить к произвольномурезультату. Однако Вы можете противостоять такому лицу, настаивая, на том, чторешение должно быть обдуманным и хорошо взвешенным. Это совсем не значит, чтонадо настаивать на собственном мнении, чаще имеет смысл прибегнуть к помощинезаинтересованного лица или специалиста, тем самым поможет разрешить Ваш спор.Например, воспользовавшись услугами независимого эксперта или простопрофессионала, чьё мнение имеет немаловажное значение. В крайнем случае, можноприбегнуть к законодательству, и попытаться найти там ответ, разрешающий вопросспора.

Отсюда делаем вывод, что, скореевсего противоборствующие стороны придут к взаимно выгодному решению.Следовательно, четвертый пункт: Необходимо настаивать на использованииобъективных, общепринятых критериев.

«Горизонтальные переговоры»(переговоры внутри команды) идут между членами команды, представляющей одну изсторон на переговорах.

«Вертикальные переговоры» — этопереговоры, идущие в стороне от основного процесса. Вертикальные переговорыподразумевают участие тех членов команды, которые присутствуют за столом, итех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти иположения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, комупоследние подотчетны.

При ведении переговоров применяетсятак же «Позиционный» способ. Тактика ведения переговоров позволяющих добитьсяпоставленной цели. Цели могут быть разные. Например:

1. Жесткая позиция веденияпереговоров.

Когда Вы знаете, что Ваши позициисильны и компромиссов быть не может. Изначально необходимо сохранять за собойправо решающего голоса. Иметь неопровержимые доказательства своей правоты.Обдуманно и взвешенно подходить к решению вопроса, дабы в последствии, еслиоппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такойтактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефоватьради победы, но так же легко можно потерять все.

2. Мягкая позиция веденияпереговоров.

Когда Вы не готовы идти на конфликт ив интересах фирмы, осознанно, можете уступить. При этом конечно достоинствофирмы может быть задетым. Но с другой стороны, благодаря такой тактике, фирмас небольшими потерями получит желаемое. Так же заведя в заблуждение оппонента,преследуя свои интересы, противник, сам того не подозревая, может в конечноитоге пострадать. Из жесткого и сильного, благодаря вашей тактики, превратитьсяв слабого.

3. Нейтральная позиция веденияпереговоров.

Чаще всего позиция выжидания. Восновном применяется, когда в переговорах учувствует больше двух сторон.Внимательно оцениваются позиции оппонентов. В дебатах практически не принимаютучастия, не занимают ни чью сторону.

А) Прием «ухода» уклонение от борьбы:если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» — просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или простопроигнорировать ее.

Б) Прием «выжидания» — используется,когда хотят затянуть переговоры чтобы прояснить ситуацию, получить информациюпартнера и умолчать о своей позиции. Разновидность этого приема «салями — медленно, постепенное открывание собственной позиции по аналогии с нарезаниемтонкими кусочками колбасы «салями».

Таким образом, перед переговораминеобходимо осознанно и трезво оценить цели и возможности. Заранее продуматьвозможные варианты развития переговоров. Действовать согласно созданного плана.Не поддаваться панике и моральному давлению.

Если ход переговоров был позитивным,то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основныеположения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно,характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласиесторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоровотчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всехскладывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенныйпрогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров,обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоровнеобходимо сохра­нить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данномслучае, акцентируется внимание не. на предмете переговоров, а на личностныхаспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных спродолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранитьделовые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по темразделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такуютему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможетсозданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные Мероприятия являютсянеотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решениипоставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо,наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

Деловой протокол охватывает широкоеполе своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров,ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурнаяпрограмма и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организациипротоколь­ную группу (2—3 чел.), которая будет заниматься прото­кольнымиформальностями.

6.Анализ итогов деловых переговоров

Переговоры можно считатьзавершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты,когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводыдля подготовки следующих переговоров:

1) Анализ итогов переговоровпреследует следующие цели:

· сравнение целейпереговоров с их результатами;

· определение мер идействий, вытекающих из результатов переговоров;

· деловые, личные иорганизационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

2) Анализ итогов деловых переговоровдолжен проходить

по следующим трем направлениям:

1. анализ сразу позавершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результатыпереговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия,связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить срокивыполнения достигнутого соглашения);

2. анализ на. высшемуровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеетследующие цели:

а) обсуждение отчетао результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленныхдиректив;

б) оценка информацииоб уже принятых мерах и ответственности;

в) определениеобоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

г) получениедополнительной информации о партнере по переговорам;

3. индивидуальныйанализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждогоучастника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ всмысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализаможно получить ответы на следующие вопросы:

· правильно ли былиопределены интересы и мотивы партнера по переговорам?

· соответствовалали подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации итребованиям?

· насколькоправильно определены аргументы или предложения о компромиссе?

· как повыситьдейственность аргументации в содержательном и методическом плане?

· что определилорезультат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедурепроведения переговоров?

· кто и что долженделать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полногоответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущего организации.

7.Условия эффективности переговоров

Предпосылки успешности деловыхпереговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов иусловий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующиеусловия:

· обе стороныдолжны иметь интерес к предмету переговоров;

· они должны иметьдостаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее правона ведение переговоров);

· партнеры должныиметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предметапереговоров;

· уметь максимальнополно учитывать субъективные и объ­ективные интересы другой стороны и идти накомпромиссы;

· партнеры попереговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективностипереговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило состоит в том, чтобыобе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результатепереговоров.

Самое главное на переговорах — этопартнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентироватьвесь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество.Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общийзнаменатель" для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят безпроблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны бытьдиалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушатьпартнера.

Позитивные результаты переговоровследует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключениенеобходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение всеинтересы партнеров.

Переговоры считаются завершенными,если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделанысоответствующие выводы.

1. Грачев Ю.Н.Внешнеэкономическая деятельность, Организация и техника внешнеторговых операций.М.: ЗАО «бизнес-школа «Интел-Синтез»», 2001.

2. Григорьев Ю. А.«Практика внешнеэкономической деятельности», Москва «Просвещение», 1998.

3. Прокушев Е. Ф.Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000: Учебное пособие.-5-е изд.,перераб. И доп.-М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004.

4. Ростовский Ю.М.,Гречков В.Ю. «Внешнеэкономическая деятельность», Учебник М.: Экономистъ, 2005.

Источник:
Реферат: Деловые переговоры
>Реферат: Деловые переговоры (Психология) читать онлайн или скачать бесплатно.
http://www.ronl.ru/referaty/psikhologiya/189877/

(Visited 2 times, 1 visits today)

Популярные записи:

Если мужчина скорпион остыл Как вернуть и удержать мужчину скорпиона?Мужчина скорпион относится к самым темпераментным и загадочным знакам зодиака.… (3)

Ревнивы ли весы Гороскоп ревности. Как заставить ревновать Весы Знак зодиака Весы (23.09-23.10) Представители данного знака зодиака являются… (3)

Как понять что женщина овен влюблена Астрологический порталХотите узнать будущее или прошлое? Овен – человек с пламенным сердцем. Он очень искренен… (3)

Девушка 13 лет Девочки-фотомодели в шортиках. Красивые Девушки в шортах (39 фото) . шорты для девочки: выкройка на… (3)

Может ли скорпион простить обиду Может ли скорпион простить обидуСкорпион – вечная метаморфоза жизни: яркая бабочка, вылетающая из невзрачного кокона.… (2)

COMMENTS