Как вести переговоры о сотрудничестве

Как правильно вести переговоры?

Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена.

Существуют два основных типа переговоров. Позиционные, когда каждый из участников переговоров пытается извлечь выгоду только для себя. И интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов.

Классический пример позиционных переговоров — обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца — поднять цену, задача покупателя — снизить. Образное выражение "перетягивание каната" как нельзя лучше подходит для описания тактики проведения таких переговоров. Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь относительное значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать прибылью.

В этом случае можно посоветовать следующее:

  • задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
  • не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
  • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
  • используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
  • не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п. В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;
  • не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
  • будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.

Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

Участвуя в таких переговорах:

  • сообщите собеседнику о вашем положении: объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие обстоятельства. Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты. Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
  • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
  • используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
  • задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;
  • внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;
  • будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях. Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону. Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
  • не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель — достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны. Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.

Общие правила, которые помогут получить хороший результат.

  • проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
  • проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте, а ему — чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
  • краткая беседа о политике, об экономической ситуации, о погоде, в конце концов, перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению и делает более готовыми к сотрудничеству;
  • если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны — это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
  • если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
  • в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам, охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
  • затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
  • подробно обсудите процесс переговоров.
  • во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
  • предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.

И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно.

Официальное представительство ИА BISHELP — Свидетельство о регистрации СМИ Эл №ФС77-26113 от 09.11.2006 При частичном или полном использовании материалов ИА ссылка на них обязательна. Авторские права на материалы третьих лиц принадлежат их авторам и правообладателям и отмечены соответствующими ссылками на первоисточник.

Как вести переговоры о сотрудничестве

Бизнес

Карта

Бизнес портал Alti.ru

Как правильно вести переговоры?

Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена.

не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;

узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;

используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;

не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п. В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;

не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;

будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.

Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;

используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;

задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;

внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;

будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях. Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону. Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;

не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель — достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны. Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.

проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте, а ему — чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.

краткая беседа о политике, об экономической ситуации, о погоде, в конце концов, перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению и делает более готовыми к сотрудничеству;

если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны — это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;

если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;

в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам, охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;

затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;

подробно обсудите процесс переговоров.

во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;

предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.

И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно.

Как вести переговоры о сотрудничестве

Архивы

Статистика сайта:

Переговоры — это процесс, в котором участвуют двое или более людей с различными интересами и целями с целью нахождения приемлемого для всех сторон решения. Таково научное определение. Вести переговоры должен уметь каждый. Это просто жизненно необходимо для каждого человека, чтобы жить в гармонии с окружающим миром и развивать свой бизнес. Для этого необходимо знать определенные правила ведения переговоров и ознакомиться с ошибками, которые часто допускаются.

Начнем с ошибок.

Подход к переговорам как к конфронтации. Переговоры не должны быть конфронтационными. Фактически, эффективные переговоры базируются на сотрудничестве сторон в поиске решения вопроса, а не на стремлении победить в битве позиций.

Стремление победить любой ценой. Если Ты побеждаешь, то есть и проигравший. Нужно найти выход, при котором выиграют обе стороны.

Эмоциональность. Становиться эмоциональным это естественно. Но иногда эмоциональность зашкаливает и переходит к агрессивности. При таких условиях порождаются конфликты, которые разрушают переговоры.

Непонимание оппонента. Часто люди не обращают внимания на интересы своих оппонентов. Это мешает переговорам, ведь это не позволяет прийти к общему решению. Часто, когда мы пытаемся выяснить мнению другой стороны, мы видим, что недоразумения может и не быть.

Фокусировка на личностях, а не на вопросах. Часто люди фокусируются на личной неприязни к лицу, с которым ведут переговоры. Они забывают о предмете переговоров и ищут плохие стороны в своем оппоненте. Это приводит только к краху. Поэтому на переговорах следует сосредоточиться на вопросах, которые необходимо решить.

Обвинения оппонентов. Часто люди зацикливаются на обвинении друг друга и забывают, что они ищут общее решение. Такие моменты стоит опускать и наоборот усиливать дух сотрудничества.

Это главные ошибки, допускаются на переговорах. Будь внимателен и избегай их.

Что же необходимо для успешного ведения переговоров? Надо усвоить несколько хороших правил и приемов.

Первое, что необходимо делать, так это подготовиться к переговорам. Сформулировать свою цель, определить интересы, разработать программу-максимум и программу-минимум, продумать альтернативные действия в случае непреклонности оппонента. Собрать информацию о позиции своего оппонента.

Ну вот уже начались деловые переговоры. Первый шаг — это протянутая рука и широкая искренняя улыбка. Хотя этот прием уместен и действенен не на всех переговорах, но имей его в виду. А дальше помни о следующем.

Не бери на себя лишних обязательств, поскольку внимательный партнер обязательно воспользуется твоим легкомыслием.

Общайся с собеседником на его языке, в ходе переговоров используй его высказывания, жесты и даже позы, это всегда хорошо воспринимается.

Не затягивай время, быстро обрабатывай информацию и реагируй на нее. Многословие и замедленность реакций вызывает раздражение.

Избегай фамильярности. Даже если партнер — твой старый знакомый, реакция на фразу «Привет, Коля, как чувствует себя твоя жена» может быть неадекватной.

Отвечай вопросом на вопрос только тогда, когда хочешь что-то уточнить. Иначе это может восприниматься как агрессия.

Не молчи, когда от тебя ждут ответа. Потому что собеседнику может показаться, что Ты или хочешь его унизить, или не ориентируешься в теме.

Никогда не напоминай партнерам о прошлых ошибках или конфликтах, это будет расценено как наезд. Не хвали себя, но несколько преувеличивай достоинства собеседника. Сыграй на тщеславии — это простейший способ сделать из человека единомышленника.

Если собеседник нервничает, делай вид, что ничего не замечаешь. Даже попытка успокоить или поддержать его может спровоцировать конфликт.

Не говори без остановки. Говори спокойно и не быстро. Спрашивай оппонента о его мнении относительно сказанного. Задавай вопросы, этим Ты привлечешь другую сторону к разговору. Задавай открытые вопросы, это заставит оппонента дать полный ответ и четче выразить свою цель.

Внимательно слушай и не перебивай. Не бойся переспрашивать и просить говорить четче и медленнее. Делай все, чтобы лучше понять собеседника. Чего не понимаешь — спроси!

НЕ наклоняйся к собеседнику, подавай вид общей заинтересованности.

Поддерживай зрительный контакт, этим ты выражаешь заинтересованность в вопросе и уважение к оппоненту.

Подытоживай мнение собеседника. Это позволит проверить, правильно ли ты понял его.

Концентрируйся на интересах и ценностях, а не на позициях.

Не поддавайся давлению, заключай соглашение, руководствуясь принципами.

Обсуждай спорные вопросы в духе сотрудничества.

Чем глупее, тем умнее — прикинься, что ничего не знаешь. Сократ использовал такую тактику, чтобы заставить своих собеседников полнее выразить свое мнение.

Используй принцип 80/20. 20% спорных вопросов содержат 80% ценности всей противоречивой территории. 80% всех уступок будут сделаны за последние 20% времени отведенного на переговоры. Первый закон бизнеса: никогда не садись за переговоры раньше 10:00 утра и позже 16 часов вечера. В первом случае будет казаться, что предмет переговоров слишком важен для тебя, в другом — что ты потерял всякую надежду.

Закон Трумана: если не можешь убедить, запутай оппонента.

Правило Хельги: сначала скажи «нет», а потом садись за переговоры.

Если не удалось избежать конфликта, нужно резко изменить стиль поведения и направить разговор в другое русло. Психологи советуют использовать несколько тактик.

Тактика поглощения стрел заключается в том, чтобы дать оппоненту высказаться, а когда он разрядиться, попробовать деликатно, без давления, прийти к согласию. Эта тактика мягка и не всегда оказывается эффективной, особенно если вы имеете дело с упрямым человеком. Поэтому используйте ее только тогда, когда хорошие отношения с собеседником является приоритетными, чем сугубо профессиональные интересы.

Тактика информационной ловушки заключается в том, что вы частично зажигаете ценную информацию, чтобы собеседник заинтересовался и начал воспринимать вас как солидного и полезного партнера. Тактика срывание сценария заключается в том, чтобы вовремя распознать наезд или коварство, и неожиданно перехватить инициативу, таким образом сорвать сценарий оппонента и навязать ему свой. Всегда нацеливайся на сотрудничество, и проявляй инициативу в этом русле.

Популярные статьи:

Эта статья, несомненно, многих шокирует. Ее не стоит [. ]

Деньги – это новая форма рабства, которая отличается [. ]

Немаловажная часть этой самой “успешности” – правильный выбор [. ]

Коллеги, представляю вам ещё одну статью под рубрикой [. ]

С Возвращением! Надеюсь Вам Понравится Этот Материал. Убедитесь [. ]

Источники:
Как правильно вести переговоры?
Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена.
http://bishelp.ru/business/upravljaem-biznesom/kak-pravilno-vesti-peregovory
Как вести переговоры о сотрудничестве
Интересные публикации на Alti.ru. Бизнес — Как правильно вести переговоры?
http://alti.ru/business/business-413.html
Как вести переговоры о сотрудничестве
Как вести переговоры о сотрудничестве Архивы Статистика сайта: Переговоры — это процесс, в котором участвуют двое или более людей с различными интересами и целями с целью
http://mybuzines.ru/?p=3623

(Visited 3 times, 1 visits today)

Популярные записи:

Как ведет себя мужчина скорпион если хочет вернуться Как Вести себя с Мужчиной СкорпиономЕсли Вы встретили загадочного и магнетического мужчину Скорпиона и поняли,… (2)

Первое свидание с мужчиной козерогом Как манипулировать мужчиной-Козерогом Первый взгляд на мужчину-Козерога может создать впечатление, будто бы это чёрствый и… (2)

Блог психология отношений Блог компании vision о психологии отношений, науке, культуре, юморе Большинство из нас любят думать, что… (2)

Письмо извинение любимому Извиниться перед любимым парнем в прозеЛюбимый, жизнь - это ошибки, на ошибках мы учимся! Ведь… (2)

Как проучить мужчину тельца Как проучить парня тельцаВеди себя по принципу "все пох! " Например назначь ему свиданку а… (2)

COMMENTS