Этикет переговоров

Этикет деловых переговоров в Турции

Если вы хотите наладить деловые отношения в Турции , то запомните самое главное: ваш успех в Турции зависит, в первую очередь, от того, сможете ли вы установить с турками доверительные и дружеские личные отношения и, кроме этого, сумеете ли вы представить им свое деловое предложение о сотрудничестве ясно, четко и привлекательно.

Бизнес – это личные отношения. И, несмотря на то, что времена меняются, и сегодня в Турции все больше чувствуется влияние крупных интернациональных компаний, а западная корпоративная культура все больше проникает во многие ведущие турецкие фирмы, очень много турецких компаний продолжают оставаться в рамках семейного бизнеса, которым владеет и управляет одна семья.

Жители Турции захотят иметь дело только с теми, кто им нравится, кому они верят и с кем чувствуют себя спокойно и комфортно, а самое главное – с теми, кто готов к длительным партнерским отношениям. И если они почувствуют, что вы от них что-то скрываете, или ваше поведение каким-то образом возбудит у них подозрение, или ваша мотивация будет им непонятна, то вы добьетесь немногого.

Этикет деловых переговоров в Турции понятен и логичен. Самое главное в деловых переговорах в Турции – наладить хорошие отношения с турецкими партнерами. Поэтому не стоит торопить события – на первой встрече следует как можно лучше познакомиться друг с другом и не переходить стремительно к обсуждению конкретных деловых вопросов. Только после того, как будут установлены хорошие доверительные отношения, можно будет начинать вести разговоры о делах.

Но турки не только присматриваются к человеку как личности при новом знакомстве. Турки также ловкие и проницательные коммерсанты, поэтому, представляя им на переговорах свое коммерческое предложение, не забудьте ясно и четко описать все преимущества вашего предложения и его рентабельность. Покажите конкретно, какую выгоду это предложение принесет вашим турецким партнерам и что именно рассчитываете получить вы от вашей совместной деятельности.

Турки, прежде всего, воспринимают информацию устную и зрительную, поэтому, представляя им свое предложение, не ограничивайтесь только распечатанными данными статистики и сухими цифрами – для иллюстрации своего предложения подготовьте для них также диаграммы, схемы, географические карты и прочее.

Нельзя забывать и о том, что решения по деловым вопросам в Турции могут приниматься медленно. Вполне возможно, что вам для начала придется вести длительные переговоры с младшим членом семьи. И только после того, как вы сумеете убедить его в том, что вам можно доверять и что ваше предложение выгодно для турецкой стороны с финансовой точки зрения, вы сможете вступить в переговоры со старшими членами семьи – с теми, кто принимает решение. Необходимо помнить, что все решения в Турции принимаются только главой семьи (или компании) единолично.

Во время переговоров турки могут начать с крайностей, чтобы проверить вашу реакцию. Заранее зная, к каким цифрам следует свести переговоры, тщательно аргументируйте свои доводы и приводите свои соображения, не торопясь. Когда ваши партнеры поймут, что вы делая им предложение, не только преследуете свои интересы, но и идете на серьезные уступки со своей стороны только ради выгоды ваших будущих партнеров, они смогут принять позитивное решение просто из-за уважения к вам и потому, что вы им нравитесь. Попытайтесь сделать это, и если вы пойдете на уступки только в первый раз, то добьетесь большей выгоды и более серьезных уступок с их стороны в следующий раз или при следующей сделке.

Не следует устанавливать туркам крайний срок для принятия решений или применять давление на них для ускорения процесса подписания договора – они могут использовать установленные вами сроки для собственной выгоды, угрожая отказаться от сделки или прервать переговоры. Будьте терпеливы, и вы добьетесь успеха в ваших деловых переговорах.

И еще: в процессе деловых переговоров в Турции преимущества для турецкой стороны, которые вы собираетесь представить своему турецкому партнеру, могут выражаться не только в виде неоспоримой финансовой выгоды. Вместо прибыли можно сфокусировать внимание турецкого партнера на таких аспектах сделки, как укрепление власти и усиление влиятельности. Честь, уважение известность и другие нематериальные выгоды от совместной деятельности тоже могут быть полезными аргументами в переговорах.

Другие особенности и правила делового этикета Турции:

Этикет переговоров

Готовясь к переговорам, устраивая совещания, подумайте: сколько могли бы заработать для компании люди, не присутствуя на совещании?! Если выгода от проведенного мероприятия меньше, то оно не оправдано и его не стоит проводить.

Подготовка к переговорам.

Успешность проведения переговоров во многом зависит от того, насколько тщательно они подготовлены. Условно процесс подготовки к переговорам можно разделить на два этапа: организационный и содержательный. Эти два этапа тесно связаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты.

Первым шагом является определение времени и места встречи (место встречи должно соответствовать общей концепции будущей встречи). Следует избегать назначения рабочей встречи на утренние часы или поздние вечерние часы, а также обеденное время. Оптимальное время для встречи — первая половина дня. Избегайте крупных встреч под конец года, когда подводятся итоги и делаются финансовые отчеты.

При необходимости, к переговорам привлекается эксперт. Большое значение имеет содержание переговоров: важно определить переговорные позиции, сформулировать предложения и аргументы к ним, подготовить инструкции для участников переговоров, документы и материалы.

Когда вас представляют, наиболее вежливым вариантом ответа будет: «Здравствуйте» либо «Приятно познакомиться», при этом надо протянуть руку и посмотреть человеку в глаза. Если вас не кому представить, представьтесь сами. Не допустима фраза: «Вы меня помните!», если вы не уверены, запомнил ли вас оппонент, лучше представьтесь еще раз.

При первой встрече, если участники не знакомы, необходимо представиться. Первым представляется глава принимающей делегации, затем — глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников. Первой здесь также должна быть представлена принимающая делегация. Сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение, потом те, кто рангом ниже. После этого, участники могут обменяться визитными карточками. При большом количественном составе делегаций такой обмен затруднен, поэтому необязателен. В этом случае до начала переговоров каждому участнику вручается список делегаций, по возможности с указанием полных имен и должностей.

Представляя людей, называйте имя и фамилию. Улыбайтесь и говорите отчетливо. Скажите несколько слов неличного характера о каждом из тех, кого вы знакомите. Младшего всегда представляют старшему. Пол не имеет значения. В общественном этикете мужчину принято представлять женщине, но в бизнесе это правило не обязательно. Здесь все равны.

Молодые пары представляют парам старшим по возрасту. В большой группе одного человека представляйте сразу нескольким. Если вы знакомите равных по положению людей, представьте того, кто вам менее знаком, тому, кого вы лучше знаете. Нетитулованного человека следует представлять человеку с титулами.

Когда представляют вас, всегда снимайте перчатки, исключая случаи, когда они являются элементом официальной одежды или на улице слишком холодно. Если ваши руки вдруг заняты (папками, например), не возбраняется, если вы просто кивнете в ответ головой.

В случае, если человек, представляющий вас, вдруг забыл ваше имя, тотчас подскажите ему, чтобы устранить неловкость. Если вы, представляя кого-либо, забыли его (ее) имя, сведите это к шутке. Если человек не догадался подсказать вам свое имя, спросите его об этом прямо.

Этот момент особенно важен в любых переговорах. В самом простом случае это может быть письмо-доверенность руководителя вашей фирмы, заверяющего, что вам поручено провести переговоры на определенную тему. В таком документе нелишне упомянуть, что вам доверено подписать (или только согласовать) совместный документ. Если в тексте соглашения, которое вам поручено подготовить, есть ссылка на Положение о вашей организации или на ее Устав, то у вас должна быть с собой их копия для передачи другой стороне.

Руководитель фирмы для подтверждения своих полномочий может вручить рекомендательные письма от своих банкиров или деловых партнеров, известных другой стороне. Это всегда действует убедительно. Своего рода свидетельством полномочий может служить рассказ о вашей фирме или организации, сопровождающийся передачей копии аудиторского отчета, статьей о вашей организации, опубликованной в авторитетном журнале или газете.

В свою очередь и вы, принимая ранее не известных вам партнеров, вправе поинтересоваться их полномочиями, в ходе беседы задать вопрос об их партнерах, банкирах, о том, есть ли у них право подписывать совместные документы. В некоторых случаях такие вопросы лучше поручить задать своему юристу или лицу, отвечающему в вашей делегации за оформление документов (это может быть сделано в ходе подготовки переговоров или беседы в кулуарах).

Успешность проведения деловых совещаний зависит от предварительной подготовки повестки дня. Важно при этом и ее неукоснительное соблюдение, четкое обозначение времени начала и окончания совещания, соблюдение порядка выступлений. Но самое главное, чтобы совещание было продуктивным. Деловое совещание начинают вовремя, даже если группа в неполном составе. Действенный метод борьбы с опозданиями — закрыть и запереть дверь.

Повестка дня должна быть продумана таким образом, чтобы люди не тратили попусту время. Обсуждаемый вопрос должен касаться всех участников совещания. Недопустимо разбирать вопрос, который касается лишь двоих из присутствующих. Если в завершении совещания должно быть принято решение — то в этот же день всем участникам нужно раздать протокол, в котором указано, что решили и кто ответственен за реализацию решения.

Правила поведения на переговорах.

Опоздание не допустимо, оно может не только негативно отразиться на вашем имидже, но и повредить ходу переговоров. Посетителей лучше принимать выйдя им на встречу. Участники переговоров рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие равное положение сидели друг напротив друга. Первым садится за стол переговоров глава принимающей стороны. Инициатива в ходе переговоров принадлежит именно ему. Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в ходе переговоров, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию — в общем, руководит ей.

На переговорах не принято перебивать выступление партнеров. После выступления можно задать уточняющие вопросы. Если все-таки есть необходимость уточнить какую-либо деталь в ходе выступления, необходимо извиниться, а свое высказывание сделать максимально кратким и конкретным. В ходе переговоров широко практикуется передача главой делегации слова для выступления другим членам своей делегации, экспертам и советникам. Во время переговоров могут быть поданы чай или кофе. Другой вариант — объявить перерыв для кофе (кофебрейк). Он обычно используется и при достаточно длительных переговорах, а также, если нужно обменяться «неофициальными» мнениями, «разрядить атмосферу», просто немного отдохнуть.

Принимающая сторона, как правило, следит за тем, чтобы на столе переговоров были карандаши или ручки, блокноты или просто чистая бумага. Если делегации большие по составу и помещение велико, то необходимо позаботиться о звукоусилении. Как правило, с иностранцами заранее согласовывается вопрос о рабочем языке переговоров. Если предусматривается синхронный перевод, то следует подумать о рабочем месте для переводчика — специальной кабине. При последовательном переводе переводчик каждой стороны сидит слева от главы всей делегации или же сразу за ним и чуть левее.

Ошибки при ведении переговоров.

Подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. За столом переговоров возникают споры внутри делегации. Не достаточно внимания уделяется тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на ваш имидж. Нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.

Стенограмма должна содержать обязательные атрибуты — гриф конфиденциальности, дату, место проведения и название мероприятия, имена или инициалы стенографов, визу или подпись председательствующего или секретаря (стенограмма переговоров может быть завизирована или подписана руководителями делегаций). Стенограмма применяется при необходимости обеспечить полное соответствие каждого выступления, реплик председательствующего и т. д. Каждая из сторон вправе вести стенограмму самостоятельно.

О ведении записи председательствующий предупреждает участников в начале работы. Готовые письменные тексты выступлений сдаются о окончании. После завершения работы, если ведется общая для всех участников стенограмма, председательствующий вносит предложение о дальнейшей работе с текстом и об использовании стенограммы. Стенограмма может включаться в официальные документы конференций, совещаний, переговоров или же только упоминаться в них — в таких случаях делается ссылка на то, где с ней можно ознакомиться.

В целом к использованию диктофонной записи предъявляются те же основные требования, что и к стенограмме. Как правило, при ведении магнитофонной записи необходимо предупредить участников переговоров об этом, четко обозначив, как будет использоваться эта магнитозапись в дальнейшем. При магнитозаписи совещаний и переговоров уместно председательствующему предложить выступающим в начале своего выступления называть себя — это облегчит дальнейшую обработку записи. При проведении переговоров сторона, организующая совместную магнитозапись, обычно предоставляет копию магнитозаписи партнерам по переговорам.

Ни в коем случае недопустима передача магнитозаписей конфиденциальных переговоров, выступлений или телефонных разговоров третьим лицам. Для этого требуется письменное согласие того лица, выступление которого записывалось. Если вы хотите записать важный для вас разговор, то лучше всего это делать открыто, не стараясь спрятать диктофон.

Затянувшееся прощание одинаково неудобно для всех — и для уходящего, и для остающегося. По истечении отведенного для беседы или мероприятия времени следует уйти, кратко попрощавшись. Бывает так, что в знак уважения к гостям хозяин провожает их до выхода. Следует избегать искушения превратить этот жест внимания в продолжение переговоров.

Расставаясь с партнерами по переговорам, постарайтесь пожать им руки. Если делегации большие, то прощаются главы делегаций, ограничиваясь вежливым легким поклоном остальным членам делегации.

Этикет переговоров

Представьте себе ситуацию – мы живем в мире, где люди не умеют договариваться и не имеют ни малейшего понятия, что такое конструктивные беседы и деловые переговоры. Каждый действует только в собственных интересах, преследует только личные цели, принимает свои решения, не советуясь ни с кем. Сложно представить, не правда ли? А еще сложнее в таком мире жить. Умение уладить возникшие разногласия и прийти к компромиссу -целое искусство, которым непременно должен овладеть любой предприимчивый человек в нашем мире.

Легко сказать «уметь договориться»-скажете вы, но как это сделать? Как договориться, когда у партнеров абсолютно разные взгляды, диаметрально противоположные точки зрения и совершенно расхожие пути решения одной и той же проблемы?

Только без паники! Сегодня мы поговорим об этикете деловой беседы и деловых переговоров.

Как вы думаете, что самое сложное в общении людей, особенно, если между ними есть какие-либо разногласия? Мы подскажем ответ: самое сложное – это поставить себя на место собеседника и попытаться его понять. Это порой становится непреодолимым препятствием как в деловой среде, так и в любой другой области деятельности человека. Однако, при ведении деловых бесед и переговоров это условие просто необходимо для нахождения компромисса и «достижения консенсуса».

Что еще нужно знать об этикете деловой беседы? Начнем все по порядку.

• Надеемся, не имеет смысла напоминать, что недопустимо опаздывать на деловую встречу. Ваше опоздание может мгновенно создать у партнера по бизнесу негативное о вас впечатление и, в дальнейшем, не лучшим образом повлиять на ведение переговоров.

• Вначале необходимо поприветствовать друг друга и представиться. Не ждите, пока это сделает собеседник – сделайте это первым, установление первоначального контакта – важное звено в предстоящей беседе. Создайте благоприятную атмосферу, завяжите непринужденный разговор, это помогает разрядить обстановку. Однако, в этой ситуации существуют и вопросы-табу, например, относительно возраста, национальности и вероисповедания партнера.

• Продумать заранее все интересующие вас вопросы, дабы дорожить своим временем и временем собеседника – хорошая привычка делового человека. Каждый последующий вопрос должен логично вытекать из предыдущего. Следует заметить, что умение грамотно задавать вопросы и получать на них исчерпывающие ответы – это целое искусство. Попробуйте овладеть им в совершенстве и, возможно, дела у вас пойдут успешнее. Внимательно и сосредоточенно слушайте, не перебивайте партнера. Сотовый телефон лучше отключить, иначе может возникнуть неловкая ситуация. Если вы ожидаете важный звонок – можно предупредить об этом вашего оппонента.

• В любой беседе важно проявлять свою искреннюю в ней заинтересованность, не стесняйтесь это демонстрировать. Излагайте свои мысли последовательно, убеждайте аргументированно, доказывайте грамотно. Однако учтите, что делать это следует сдержанно и спокойно- проявление излишних эмоций в деловой беседе нежелательно. Человек с пеной у рта отстаивающий свою точку зрения, вызывает по меньшей мере недоумение.

• Избегайте признаков неуверенности, сигналов нервозности, а также пренебрежения и неуважения к собеседнику. Не приветствуются фразы типа «Давайте по-быстрому рассмотрим…» или «На днях мы обсуждали… У меня другое мнение по этому вопросу».

А вот вопросы «Что вы об этом думаете?» или «Считаете ли вы также как я?» покажут, что вы учитываете мнение партнера в данной ситуации и, безусловно, к нему прислушиваетесь.

• Не делайте резких отказов и замечаний. Если вы не знаете ответа на какой-либо из вопросов, сошлитесь на более компетентного человека или корректно откажите в ответе, чтобы не вводить партнера в заблуждение и давать неверную информацию. Здесь будет уместна фраза «Сожалею, но обсуждать данную тему на данный момент нет возможности, надеюсь на ваше понимание».

• В деловой беседе не приветствуется обращение к партнеру на «ты», следует называть его только по имени и отчеству. Не засоряйте язык переговоров словами-паразитами.

• В случае, если не удается достигнуть договоренности, надо вернуться к той ситуации, когда ваши с собеседником точки зрения по какому либо вопросу совпадали и отталкиваться от нее.

• Если так и не удалось найти компромисс, не ведите себя холодно. Правильно и предусмотрительно будет закончить разговор фразой «В любом случае надеюсь на сотрудничество», не исключая контакт в будущем.

• Одними из важнейших условий деловой беседы являются предельная честность и максимальная открытость по отношению к оппоненту. Нечистоплотность в этом плане может сыграть с вами злую шутку. Не приветствуется желание скрыть от партнеров по бизнесу какие либо факты, известные вам, которые могут существенно повлиять на исход беседы. Достоверность предоставляемой информации-важное условие ведения бизнеса.

Если цель деловой беседы – обмен точками зрения, взглядами и мнениями, то цель деловых переговоров – решение какой-либо существующей проблемы и попытка убедить партнера принять вашу сторону. Поэтому отстаивать свою позицию допускается настойчиво и энергично, но при этом максимально корректно. Вежливость и такт -непременные спутники любой беседы и переговоров. Ваша задача – говорить четко и уверенно, с правильной интонацией и расстановкой акцентов.

И по окончании, напомним, как грамотно вести деловые переговоры по телефону. В начале рекомендуется представиться, назвав свое имя, фамилию и организацию. Затем желательно поинтересоваться имеет ли собеседник необходимое количество времени на телефонный разговор. Далее можно соблюдать приведенные выше рекомендации. Если на данный момент невозможно решить какие-то вопросы, следует договориться о времени следующего звонка или деловой встречи.

Мы желаем вам интересных деловых бесед и продуктивных деловых переговоров!

Источники:
Этикет деловых переговоров в Турции
Этикет деловых переговоров в Турции.Культура Турции. Деловой этикет в Турции. Этикет деловых переговоров в Турции
http://helloturkey.ru/kultura-i-religija/kultura-turcii/–6
Этикет переговоров
Области этикета: Деловой этикет, Корпоративный имидж, Офис, Секретарь, Роль руководителя, Взаимоотношения в коллективе, Вопросы особого внимания, Профессиональный жаргон, Рабочее место, Визитная карточка, Аксессуары делового мужчины, Аксессуары деловой женщины, Этикет переговоров, Деловой этикет в разных странах, Деловые бумаги, Деловой прием, Конференция, Презентация Гостевой этикет, Барбекю и Пикник, Бранч, Ленч и другие, Популярные иностранные приемы, Домашний и официальный приемы, Приглашение в гости, Визит в гости, Одежда для приема, Атмосфера вечера, Что подарить, Запретные действия, Прощание, Речи и тосты, Что можно и что нельзя Застольный этикет, Диеты, Сочетание блюд и напитков, Эстетика стола, Посуда, Бокалы, Столовые приборы, Сервировка, Правила и табу, Последовательность, Столовые приборы – как ими пользоваться, Некоторые хитрости и советы о поедании блюд, О том, чего не стоит делать
http://www.etiket.dljavseh.ru/Oblasti_jetiketa/JEtiket_peregovorov.html
Этикет переговоров
Представьте себе ситуацию – мы живем в мире, где люди не умеют договариваться и не имеют ни малейшего понятия, что такое конструктивные беседы и деловые переговоры. Каждый действует только в
http://www.knigge.ru/delovoi-peregovor.html

COMMENTS